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诱导第二十牵引对方的头脑跟着你走（第1页）

诱导第二十牵引对方的头脑跟着你走

**第二十牵引对方的头脑跟着你走

欲望是人的仆人，遇到**时她却成了人的主人。

人的欲望有时深藏在心底，你步步引导，他亦步亦趋，最终成为你的俘虏。

犹太人在商业活动中惯用诱导术影响对方的心理活动，来操纵对方情感，如同催眠一般，先瓦解对方坚固的防御心理，进而掌握对方的思维动向，将他们逐渐引入预先布下的思维模式中，然后巧妙地操纵对方情感，循循善诱、步步引导，使客户在交易过程中亦步亦趋，变得特别积极，在心中产生一种希望尽早成交的愿望。

075。真正有效的销售从互动游戏开始

善于训道的教士会把圣徒领进教堂；精于买卖的商人会把顾客吸引身边。

犹太商人坚持这样一个观点：商人不能只唱独角戏，在销售过程中要善于诱导顾客参与。”犹太谚语说:“一个人的表演，很少能够留住观众。”人性的特点之一是喜欢参与，诱导顾客参与进来，生意往往能够顺利成交。

一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。

美国有一个名叫斯坦巴克的犹太人，在做安全玻璃销售时业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖行销员颁奖大会上，主持人说:“斯坦巴克先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”

斯坦巴克说:“每当我去拜访客户时，我的皮箱里面总是放了许多截成小块条的安全玻璃和一把铁锤子。我会问他：’你相不相信安全玻璃？，客户说不相信，我就把玻璃放在他面前，拿锤子往桌上一敲。这时候，客户会因此吓一跳，同时他会发现玻璃真的没有碎裂开来。

然后就会说：’天啊，真不敢相信。'这时候我问他：，您想买多少？，整个交易过程花费的时间还不到1分钟。”

斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有安全玻璃公司的行销员出

去拜访客户时都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。一段时间过后，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情T，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?”

斯坦巴克笑一笑说:“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以从那时起我到客户那里唯一所做的事情是，当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意，这是斯坦巴克行销生涯多年来的总结。

斯坦巴克刚从事行销职业时，靠行销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我们还是谈不成。”

后来，斯坦巴克学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”

这位老板答应看一看。三天后，斯坦巴克再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，斯坦巴克用同样的方法，轻松地行销了许多图纸！

每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成贡献出一份力，特别是这些事物非常美好时。每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

076。一次示范胜过千句说辞

你夸耀你的面包多么甜美，不如让他咬上一口；你称赞你的布匹多么华丽，不如让她披在身上。

犹太商人发现，自己向顾客示范是一种非常好的方法，如果能让顾客自己亲自示范，效果就更好了。让顾客自己做，把他们置身于具体的情景当中，让他们深刻感悟到产品带给自己的好处。这是最高明的销售法则。

顾客需要教育引导，商人就是教育家和心理学家。商人们在经商过程中都会有这样的体验：客户对某种商品产生兴趣，并不意味着一定会作出购买决定，付诸购买行动。所以，生意人要学会运用多种方法去激发并引导顾客直至促成购买。

犹太商人常常通过示范让客户亲眼看到商品的特性，使客户产生兴趣。在示范过程中，通过特定的动作和场景，运用各种各样的方法向客户展示某件商品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣便会油然而生。为了更直观地让顾客认同自己所卖商品的优点，一些犹太商人经常采用对比的示范手段。

羊毛衫批发商西比尔在推销羊毛衫时，总是随身携带一只放大镜。当顾客顾虑产品的品质以及产品的价格太高时，他就把放大镜给顾客说:“在你没决定购买之前，请用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成分。”没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远拋在后面。

西比尔说：“我再也不用不厌其烦地向顾客们解释为什么我的货价格要高了。顾客们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”

商人的自我表演，并不是最高明的示范。糖明的犹太商人认为。体验

示范才是示范的最高境界。在销售过程中让客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。激发客户兴趣的关键，在于首先使对方看到购买的利益所在。使客户看到好处，使客户产生好感，这就是体验示范激发客户兴趣的要点所在。

犹太人费尔曼经营一家电动车商行，为了引起客户对新式型号电动车的兴趣，他总是现场安排一辆新车让客户骑上兜几圈，亲自体验一下新车的灵巧轻便和稳当。在让客户体验商品时，费尔曼有时给予一些指导性的提示:“踩快一点，看看这车子多轻快。”“刹一把，瞧，多稳，连声音都没有。”“买去吗?今天我已卖出30多辆这种车子了!”

只要条件许可，犹太商人总是尽量让客户参与体验示范，尤其是对于机械产品、电子产品的销售，满足客户亲手操作的愿望，让客户参加体验要比商人自己示范更能引起客户的兴趣。客户学会一定的使用操作技巧后，使用愈熟练愈想永久地使用它，也就愈可能达成交易。

当然，体验示范不仅仅局限于让客户触摸，犹太商人还会让对方品尝、聆听、观赏等。我们在日常生活中看到的销售例子也多种多样，书店开架卖书，目的在于激发客户的阅读兴趣;食品商场先尝后实，目的在于激发客户的口味兴趣；音响门市部试放唱片，目的在于激发听众的欣赏兴趣。

一次示范胜过千句说辞。示范具有很大的说服力，让顾客亲眼看见实际结果，你就会很轻易地推销自己和你的产品。不要担心顾客不肯下水，因为每个人都有亲自操作的欲望。有很多人看到有趣的事情，都会心痒手痒。

077。先入情境再入主题

劝一个人行善，首先要给他描述天堂的美景。