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智能手机的饥饿营销术（第1页）

智能手机的饥饿营销术

很多人都有小时候用空啤酒瓶换啤酒的记忆，通常用两三个喝空的啤酒瓶可以兑换一瓶新啤酒。此活动刚开始推行的时候，人们都争相把家中的空啤酒瓶拿出来兑换。但聪明的消费者很快发现，不论怎样算，自己手中始终会留下几个刚喝空的啤酒瓶。为了不浪费这些空瓶子，自己不得不继续去同一家商店再买同品牌的啤酒——只为了凑齐再兑换一瓶啤酒的空瓶子，结果就陷入了这种不停买新啤酒的循环。

顾客当然很容易就能看出这种营销活动的伎俩，他们依然愿意参与进来，是因为每个人对免费产品都是心存渴望的。可见，服务不一定要多么新颖，创新也并不一定是发明出从未出现过的服务方式。哪怕仅从表面看起来很划算做文章，顾客就很容易买账。企业应该思考的是如何做才能抓住顾客内心对产品的渴望，从而投其所好，完成一场对等的交易。

在这一点上，苹果手机就做得非常漂亮。

苹果手机每年都会在固定的时间推出新品，在新品发布会前会做出大量宣传来引起顾客关注。但新品上市的消息发布后，很多人冲进专卖店却发现必须有网上的预约资格才能在现场拿货。想要购买，人们只能先回到家登录官网预约购买资格，此时却发现第一批的手机新品早已经销售告罄。这就造成了顾客即便手里有现金也无法买到心仪产品的结果。

待第二批预约资格放出来时，人们发现有限的名额又在短时间内被抢空。想要购买该品牌新款手机的顾客只能翘首以待地等上半年时间，有时眼看更新一款产品发布在即，自己却还没有买到去年推出的老款。

尽管如此，顾客对苹果品牌的追捧依旧趋之若鹜，很多潮流达人甚至以成功抢买到最新款苹果手机为傲。所以尽管全球手机市场的竞争异常激烈，但苹果手机凭借优秀的营销技巧而依旧笑傲群雄。

苹果手机推行的营销策略可称之为“饥饿营销”，即始终给顾客造成一种渴望感，通过这种激发顾客自身欲望的特殊服务方式求得销售佳绩。

企业为顾客提供服务的本质在于，商家要善于去发现顾客的消费欲望。如果没有合适的欲望存在，那就去创造一种新的消费可能性。

现有市场上所有的成功产品案例都不是只基于产品的，它们往往更侧重于其所能提供的服务是否真正可以吸引到人们的心理诉求。与精于营销之道的商家相比，普通顾客通常并不会非常明确地知道自己需要的内容。

以少部分的人的消费观念去带动所有人，或者以一种新款产品引领出一种消费风潮，或者用某一种行为带动一种消费趋势，这些做法都需要建立在消费渴望的基础上。在顾客对自身的消费行为尚不明确的时候，商家所提供的服务便是激发出他们渴望的最好向导。对商家而言，提供一个足够明确的选择目标，是帮助顾客建立一种新的消费渴望的最好方法。

实施饥饿营销法的第二步需要建立在足够的广告宣传上。只有基础宣传度到位，商家才能准确地把新的消费目标传递给每一位顾客。这一步的成败决定着整个营销服务体系是否可以顺利完成。

最终同时也是最重要的一步，就是商家所有的活动都要建立在“饥饿”的概念上，就是让新产品始终处于顾客可望又不可及的状态下，在这种情形下一旦开放购买就会出现消费的井喷。饥饿营销服务方式一旦达成，成功购买到新产品的顾客会产生更多优越感，因而会把更多精力放在对新产品的炫耀上，而不是对产品功能吹毛求疵。毕竟，人无我有的服务尊享感才是服务要为顾客提供的绝佳心理体验。

做好饥饿式营销服务，要把握好以下几点：第一，要善于发现顾客的特殊需求。往往越特殊的东西做的人越少，成功的概率也就越大。商家要确保基于“饥饿”产生的服务和商品一定是顾客最需要的。

第二，每一次服务都要建立在人性化的基础上，顾客的心理优越感会容易有共鸣。服务行为一旦产生，必须触动顾客的内心，只有引起共鸣，才会使顾客的消费欲望变成消费行为。

第三，绝不能有大量铺货行为。限量发行会给人造成一种不买就再也买不到的消费假象，因为迫切需要，所以才会更迫切地要去产生消费行为。这是饥饿式营销服务的关键所在。

饥饿式营销服务的基本出发点并不是去故意造成消费紧迫感，而是为顾客特殊的情感——如炫耀、尊享、优越等——找到一条以商品为寄托的释放方式。正如曾流行一时的换酒瓶活动，并不是人们买不起一瓶啤酒，而是在免费的概念面前没有人禁得住想要拥有的冲动。隐藏于人们内心深处的冲动是整个人类社会消费需求的源头，一旦被成功激发，定能引发一股消费风潮。