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第1节 舍小利而趋大利（第1页）

第1节舍小利而趋大利

笔者问曰：“舍”的目的是为了什么？

胡雪岩答曰：舍小利趋大利，放长线钓大鱼。

胡雪岩做生意有个特点，就是突出一个“舍”字。胡雪岩的“舍”，并非没有目的、没有原则的“胡造”，而是为舍小利趋大利，放长线钓大鱼。所谓“舍得、舍得，有舍才有得”，通过有目的的“舍”，自己也得到了难以估量的回报。

前面已经提到，胡雪岩的创业是从建立阜康钱庄起步的。钱生钱不犯难，对于新成立的钱庄来说，当务之急就是尽快吸收存款，积累资本。有了雄厚的资本作为基础，其他业务也就水到渠成了。为了帮助白手起家的胡雪岩，他的挚友王有龄将一大批资金存进了阜康钱庄，让胡雪岩有了最初的启动资金。这些钱对普通老百姓而言是个天文数字，一辈子也花不完，但是对于维持钱庄的正常运转，却仍旧是杯水车薪。为了解决这个制约自己发展的“瓶颈”，在广大储户中打开局面，胡雪岩想出了个“放长线钓大鱼”的妙计。

话说钱庄开张那天，前来道贺的客人酒足饭饱，纷纷告辞离去。对着桌上狼藉的杯盘，胡雪岩开始静下心来，考虑自己的开门“第一炮”。万事开头难，做生意第一步是最重要的，是有走准了第一步，以后的生意才可能水到渠成，越做越大。经过仔细考虑，胡雪岩决定这“第一炮”采取以退为进的策略，适当舍弃一些利益，换取名头，让人对阜康钱庄产生信任感，认定在这里存钱是安全的，是有利可图的。如此一来，虽然暂时吃了亏，但以后肯定就能生意不断，财源滚滚。“将要取之，必先予之”，说的其实就是这个道理。

主意已经拿定，问题在于，究竟怎样才能赚到名头呢？胡雪岩冥思苦想了半天，忽然灵光一现，计上心来。他立刻把钱庄总管刘庆生找了过来，命令他马上开16个存折，每个折子预先存银20两，总计320两。这笔钱全算在胡雪岩自己的账上。刘庆生见胡雪岩迫不及待地开办这么多存折，如坠云里雾里，但是既然老板吩咐，也就只好照办。等刘庆生把16个存折的手续办好，送过来的时候，胡雪岩才向他道出其中的玄机。原来这些垫付了底金的存折，都是打算白送给抚台、藩司、臬司这些官员的女眷们的，专供她们存自己的私房钱。

在中国古代，受限于“男主外，女主内”的传统礼教，女眷们手里能够掌握的现钱其实并不太多，即使高官显贵们的太太、小姐也是如此。胡雪岩之所以给这些女眷免费开户送存折，并非是盯上了她们手里那几个脂粉钱，而是打算让这些太太、小姐替自己扬名造势。要知道，当时的女性，特别是大户人家的女性，想要出门办点事情其实并不容易，多数时间都要“大门不出、二门不迈”地“宅”在家里。胡雪岩直接把存折送到她们手上，等于是方便了这些人的生活。更何况，每个折子还事先存了20两银子的甜头。占了便宜的女人们自然要到处说胡雪岩的好话，这些人平时的交际范围非富即贵，如此一来，阜康钱庄也就在上层社会打开了局面。用胡雪岩自己的话来说，就是：“太太、小姐们的私房钱，当然不太多，算不上什么生意，但是我们给她们免费开了户头，垫付了底金，再把折子送过去，她们肯定很高兴。她们的碎嘴就会四处相传，这样，和她们往来的达官贵人岂不知晓？别人对阜康，就另眼相看了。咱们阜康钱庄的名声岂不就打出去了？到头来还想没生意做吗？”

刘庆生心领神会地点了点头，心中暗自佩服胡雪岩做生意的手腕。

果不其然，折子送出去没几天，就有几个大户慕名前来开户。对于新开业的钱庄而言，这样的情况是非常少见的。同行们对阜康钱庄的好运气艳羡不已，却猜不透其中的玄机。

本着积少成多的原则，胡雪岩在走太太、小姐们的“上层路线”的同时，也没有忽略社会中下层的小人物。这个群体虽然谈不上特别富裕，但是人数众多，如果大家全来阜康钱庄存款，数目就非常可观了。更重要的是，这个群体当中的有些人虽然社会地位不高，却经常在某些要害部门当差、任职。平时维护好这些人，一旦有事，经常可以发挥事半功倍的效果。例如，巡抚衙门的门房刘二爷。俗话说得好，阎王好见，小鬼难缠。刘二爷这人没什么品级，连衙役都算不上，可是宰相家人七品官，要想拜见巡抚大人，他这关是躲不过去的。更何况，刘二爷这个人每天在巡抚衙门迎来送往，认识的人多，知道的消息多，适当给他点儿甜头吃，肯定是有好处的。为此，胡雪岩也特意给刘二爷送了个预存20两银子的存折。事实证明，胡雪岩的功夫没白费，前面提到的朝廷要发行官票的消息，就是刘二爷提前透露给他的，这让胡雪岩在商场当中抢占了先机。