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第1节 学会察言观色（第1页）

第1节学会察言观色

笔者问曰：跟人打交道有什么诀窍？

胡雪岩答曰：能猜察别人的心理想法，且善于投人所好，是做生意的一大奥妙。

读心术之类的学问属于现在人们的话题。这套学问听起来非常玄妙，真正归纳起来其实不过四个字，那就是“察言观色”。所谓“察言观色”，它的最终目的就是要在适当的时机，通过适当的方式，洞悉对方的性格、心理、意图，从而在交往过程中占据主动。中国古代虽然没有读心术的概念，但是中国古人从自身的生活需要出发，就已经总结出了一系列以“读心、御人”为核心的理论。

胡雪岩作为处世高手，在洞察人心方面，向来就有他的过人之处。在调节魏老爷子和俞武成矛盾纠纷的过程中，胡雪岩表现出高明的“手腕”。魏老爷子和俞武成这两个人都跟胡雪岩有军火方面的生意往来，而且还都是漕帮的人，只不过魏老爷子是替胡雪岩给清军运送军火的，俞武成则是从胡雪岩这里买了军火，然后偷运给太平军的。

矛盾的起因是这样的，处于交战当中的清军和太平军都急需军火，洋枪、洋炮在任何一方都可以卖出好价钱。问题在于，清军毕竟属于“政府军”，可以通过很多渠道合理合法地得到军火。太平军要想得到军火补给则只能依靠走私、偷运等非法途径，相比之下更加困难，因此他们开出的价码也就更高。很多人因此冒着被朝廷砍头的危险，偷偷向太平军阵营输送军火，俞武成就是其中之一。身为商人的胡雪岩虽然以赚钱为天职，却也轻易不敢碰太平军这根高压线。俞武成发财心切，又无法直接搞到货源，就动起了歪念头，抢了同为漕帮兄弟的魏老爷子替胡雪岩押运给清军的军火。

胡雪岩当时面临着两难的选择。如果直接把俞武成的情况报告给朝廷，虽然可以一劳永逸，却会得罪漕帮，留下数不清的后患。相反，如果他对这件事装聋作哑，魏老爷子心里的恶气出不了自不待言，朝廷万一得到风声，他自己也难免“通敌、资敌”的罪名。思前想后，胡雪岩最终把宝押在了俞武成远在苏州的80岁的老娘俞三婆婆身上。之所以这么做，是因为俞武成虽然浑浊猛愣，什么都敢干，却是个对母亲言听计从的大孝子，而且俞三婆婆本身虽然是个妇道人家，却也出身漕帮世家，算得上是个“老江湖”，在原则问题上还是拿捏得住的。

俞三婆婆的确是个“老江湖”，得知胡雪岩的来意以后，她先是装聋作哑，表面上的理由是自己年纪大了，不想介入这件事情，实际的目的其实仍然是向着自己的儿子。胡雪岩既然拿定主意，远道而来，就不会轻易放弃。在俞三婆婆装聋作哑、软硬不吃的情况下，他还是不厌其烦地把事情的来龙去脉说了一遍，同时趁机察言观色。经过仔细观察，胡雪岩发现这个老太太虽然表面上不动神色，其实听得很认真，而且对他话里透露出的官府对于这个问题的态度非常在意。

胡雪岩由此认定官府就是这个老太太的“七寸”。轻易不愿意和官府作对，这几乎是所有江湖人的通病。摸准了俞三婆婆脉的胡雪岩决定敲山震虎，他一方面表示不想跟漕帮为难，此事既往不咎，但同时又强调说如果再出现类似的问题，就只有请官兵出面押运军火了。话说到这里，胡雪岩的意思已经很明白了。俞三婆婆80多岁，自然不愿意眼睁睁看着自己全家被满门抄斩。醒过味儿来的她立刻装出一副被不争气的儿子气得发抖的样子，一边连连点着自己的拐杖，一边当着胡雪岩的面儿斥责孙子俞少武：“赶快派人把你那糊涂老子找回来！”

胡雪岩也不是傻子，立刻听出了话中得玄机。达到目的的他见好就收，反而在俞三婆婆面前充当起了和事佬的角色：“这件事怪不得俞大哥，我们也是道听途说，事情还不知道真假，俞大哥不至于敌友不分。我们的来意，是想请三婆婆做主，仰仗俞大哥的威名，保个平安。”

俞三婆婆趁机就坡下驴，一场危机化解在了无形之中。