爱奇小说网

第9课运用心理战术赢得客户的心（第3页）

好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。客户的好奇心是天生的，是人人都有的。在实际的销售工作中，销售人员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再说出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。

4．销售高手的语言攻心术

如果顾客想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等向其徐徐道来。如果顾客看后，没有购买你商品的动机，而你所卖的商品确实物美价廉时，你怎样才能想方设法将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢?以下几种方法可供参考：

（1）疑问法

顾客看完你的商品后没有购买欲望，这个时候，你直接向其讲述该商品同其他商店所售商品相比质量如何好、价格如何低，顾客是听不进去的。假若有一种法子，能够使顾客抱着一种好奇心停下来，听听你的讲解，则能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。

一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么?”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么?”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。

该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——那人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。

（2）对症下药法

顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因对症下药；这副“药”一定要一针见血，即通过一句话就说得顾客心里高兴。具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；

当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法；当顾客不明事理时，你要将道理说到点子上。

有位农村老太太去商店买布料，售货员小李迎上去打招呼：“大妈，您买布吗?您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位老太太听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”

对老太太这番话，小李不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小李便乐呵呵地说：“大妈，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得老太太心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小李心眼好。

这位农村老太太开始不想买的原因是自身存有自卑心理——担心自己的身体状况。售货员小李用“身子骨这么结实”这句赞美之语，消除了老太太的自卑心理。用“再穿几百件”这句幽默之语，引得老太太心里高兴，把话说到了点子上，简单的三言两语便使这位老太太心情愉快地购买了布料。

（3）热情法

顾客在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的顾客更加热情，说不定，被你感动的顾客会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。

一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

此事例中，糖果店没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度，相反，却是更加热情。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。“受人滴水之恩，定当涌泉相报”。既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢?

（4）赞美法

生意人有时要面对许多有做主权的客户，当别人称赞她（他）“做事，很棒”时，她（他）往往会做出一些让人痛快的决定，借以显示她（他）是个有“权力”的人。尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好身边又有许多部属在场时，更是如此。

当李华还是个业务新手时，就常常学着称赞别人，不过有时也会因为言语不当而招致失败。因为不懂语言之美，多数的时候称赞都不管用。但有一次，她无意中的一句“美言”，却意想不到地做成了一桩生意。

偶然的一次机会，李华结识了一位女士。李华同她就业务交谈了一次，她对经李华手出售的房子感到较满意，但问过价钱后，只留下一张名片。

看过名片，李华不由一怔，从名片中得知她所在的公司是家颇具知名度的大公司。这位“女士”看起来貌不惊人，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉李华，凭她的经济实力完全可以购买一套房子。

第二天，李华就直接打电话过去“行销”，那位女士并没有特别表示愿意，只是简单地说了一句：“价钱太贵了，如果能少算一点儿再谈。”这个“话中之话”是说：房子满意，价钱不满意。但当时的李华还不大“懂事”，只是要求去公司找那位女士面谈。

一进入该女士的办公室，李华被眼前的豪华和气派惊呆了。一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议桌，有七八位职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。李华也没想太多，直接地说出第一句话：“哇!您手下有这么多人啊!”

“是呀!这些都是我的公司下属。”女士笑着说道。

“哇!这七八个人都是主管，那下面还有更多人吧?”李华问道。

男性主管李华见得多了，女性主管有这么大排场的，她还是第一次看到呢!李华既吃惊又羡慕地说道：“哇!那您的权力一定很大吧!可以决定人员录取、人事升迁及薪资调整吧……”

“这只是一小部分而已!”女士自豪地说道。

“这还只是一小部分啊!这么多男主管还得听您这位女副总经理的。您一定很能干，做事一定很痛快、干脆，有女中丈夫的架势。”

听了这番话，李华发现那位女士忽然变得神采奕奕，不知道她是高兴还是生气，李华赶快把话题转到房子上：“这房子真的很不错，您要不要带您先生来看过后再决定?”

没想到，她对李华的“建议”很不以为然，提高了嗓门，大声说道：“不用等我先生来看了，我决定就行了。”李华觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的，就故意说：“这个价钱绝对很便宜，若您能做决定，不必问过您先生，我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格，否则的话，等到家人看过再说好了。”李华这一说奏了效，那位女士拿出支票，当场开了70万元给她当定金。这时，全办公室的男主管都静寂无声，十几双眼睛一起盯着女士看。女士很“严肃”地对李华说：“好!我买了，就这个价钱，不必再带什么‘人’去看了，我们明天就签约。”

就这样，李华这桩生意成交了。

在商场上，只有掌握好时机，用恰到好处的语言说明对方或激将对方，就能打动客户，把产品推销出去。

在商场上，会用言语打动客户，才能算是一个真正成功的商人。

5．用真诚的心感动顾客

你有没有这样一种感觉：每天打许多电话去寻找客户，被拒绝无数次之后，也从没有放弃过希望，详细地给客户介绍产品……可是客户就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么客户的拒绝还是这么多？如果了解到客户心理层面的原因，这个问题就很好解释了，那就是因为客户想要的不仅仅是产品，你没有给予他们附加在产品背后的情感价值。你觉得你做得很好，可是有的销售员比你更会笼络客户的心。

销售心理学中，涉及了“情感”的心理价值，其效应叫做“情感效应”，即：在与人交往过程中，用情打动对方更加能够让对方折服或是让对方成为知己，某些时候情感比利益更加容易打动人。“情感”这种因素是不可见的、无形的价值，附着在一个产品或服务上，使产品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。

有的时候，销售员向客户保证自己的产品或服务是以市场最低价销售的，借以说服客户购买。但是，但客户更关心这家公司的声誉如何。客户宁愿购买知度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。这是因为隐藏在那些知名品牌背后情感因素征服了客户。对于客户来说，同样产品，很多地方都有，这里不合适，以到别的地方去买，这里的销售员服务不周到，可以选择到服务好的地方去。而那些品牌店的产品质量和服务往往是比较好的。可是说是它的情感因素获了客户的心，从而使得他的品牌得以推广。可见，情感的征服力有多大！

唐朝大诗人白居易说过：“动人心者莫先乎情”，人非草木，孰能无情？唯有才能感人至深。因而，人在特定的条件下，产生不同的情绪会诱发和左右不同行为。在营销活动中，那些精明的销售员总是想方设法激发客户的情感，以情感俘获客户的心。

美国的乔·吉拉德是世界上最伟大的汽车销售员。有一天，一位中年妇女来到福特车的展销室，说想买一辆白色的福特车。可那个销售员看她不像买车的人，根本就不理睬她。后来她走到了旁边乔·吉拉的展销室，他热情地接待了她。