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第9课客户可以说不影响客户的心理想法（第2页）

第二个月开始的第一天，杰瑞没有做任何事情，而是站在镜子前，把这唯一客户的名字念了10遍，并坚定地对自己说：“我一定能完成这单交易。”之后的每一天旱晨，还未等那位客户的商店开门，杰瑞就早早等在那里，只要商店一开门，杰瑞就进去请求那位客户买广告，但每次他得到的答复都是“不”。然而这并没有令杰瑞灰心丧气，第二天，他仍是精神奕奕地成为那个商店的第一名顾客。这样，整整坚持了30天，他得到了30个“不”。

第二个月的最后一天早晨，杰瑞又早早来到了那个商店，商店的老板终于忍不住问杰瑞：“你为什么还来?你不觉得你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告?你为什么还要这样做?”

杰瑞说：“我并没有浪费时间，我是在学习，而你就是我的老师，我一直在训练自己坚韧不拔的精神。”那位客户听完后内心一颤，发自真心地点点头，并在杰瑞递过的协议书上签了字。就这样，杰瑞在第60天拿下了那个订单。

销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的!”但并不是所有的拒绝都是成交的开始，如果销售员在遭到拒绝之后，只是麻木地等待，那么成交永远不会到来。销售是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持，机遇只青睐那些有准备的销售员。我们要把每一次拒绝都当作成交的开始，并从中吸取经验教训，运用相应的解决方案，从而转败为胜。

（1）对待拒绝要有好心态

销售员心态的好坏决定着交易的发展方向，尤其是在面对客户的拒绝时，我们更要调整好心态，积极乐观地对待。

善用阿Q精神胜利法，这种精神在某种程度上能增强销售员的抗压能力。告诉自己：被拒绝没什么大不了，而客户不买我的产品会后悔的。用这种方式宽慰自己，更有利于我们进行下一步工作。

销售员要有“铁杵磨成针”的精神，越是被拒绝越要继续努力，相信总有一天这个客户会被你征服。

在心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多，越意味着将有更大的成功在等着我。，，

习惯被拒绝，把客户的拒绝当作家常便饭。

（2）弄清客户拒绝的原因

许多销售员在遭到客户的拒绝之后，就会心灰意冷地转向其他的客户。却不知道，如果客户拒绝推销，肯定有他拒绝的理由。而我们此时应该做的就是冷静分析这些可能存在的隐患，从拒绝当中吸取经验。客户拒绝的理由很多，我们列出如下可能：

不信任销售员。客户只有在认可了销售员之后，才会去考虑购买产品。试想一下，谁愿意从一个骗子手里买东西呢?相反，如果销售员获得了客户的好感，你卖什么他就会需要什么。

对产品不信任。市场中同类产品很多，假冒劣质产品也很多，客户常常会在挑选产品时处处挑剔，货比三家。

客户不需要你的产品。没有需求就无法产生购买的欲望，自然不会对产品感兴趣。

价格超出了预算。并不是每个客户都买得起你的产品，他们会因为支出超出了预算，暂时没有购买能力而拒绝。

现在正忙，没时间考虑。

（3）满足客户的需求

在知道了客户众多的拒绝理由之后，我们不难发现，这些问题都是有办法解决的。拒绝和成交之间其实只有一层薄薄的窗户纸——客户的需求，抓住这一点也就抓住了成交。

从自身做起，树立良好的职业形象，赢得客户的信任。

熟练掌握产品介绍，努力营造专家形象，提高产品的可信度。

刺激客户的购买欲，有需求才有交易。

嚣替客户着想，对没有购买力的客户要保持联系，总会有一款质优价廉的产品适合他，总有一天他能买得起。

成交不是一次拜访就能完成的，而是多次拒绝加上最后一次的努力。

山穷水尽之后才会柳暗花明，被客户拒绝之后才会有成交的机会。做销售，就要把客户的每一次拒绝当作成交的起点，用自己的智慧找到通往成功的捷径。

3．礼貌对待无理取闹的客户

在一家冷饮销售店里，一位客户对服务员大声喊道：“小姐，你过来，你看看你们店里提供的牛奶，怎么结块了，把我好好的一杯红茶都给糟蹋了。”

服务员一边微笑着赔礼，一边说：“真是太抱歉了，我立即给您重新换一杯。”

很快，服务员将一杯新的红茶端了上来，旁边放着新鲜的柠檬和牛奶，服务员轻轻地对客户说：“先生，我能不能建议您，如果您打算放柠檬的话，就不要放牛奶，因为柠檬酸会造成牛奶结块。”

客户的脸一下子红了，迅速地喝完茶就走了。

这时候，旁边的服务员说：“明明是客户的问题，你为什么不直接说呢?”

服务员笑着说：“正因为是他的错，所以我才会婉转一些。”

从上面的故事中可以了解到，有些时候，客户因为不了解情况，才把自己的错误强加到销售人员的头上。在这种情况下，销售人员千万不要用他人的过失来惩罚自己。一定要用合适的方式提醒客户，让他明白过错在自己，这样，客户的埋怨和不满就会不攻自破。