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第七章诚信为本守约守信（第4页）

乔耐鞋业有限公司是潘志诚一手创办起来的，现在已经由当初的一个小作坊发展为拥有酒店式厂房的大企业。在乔耐办公楼的墙上，潘志诚将“诚信”排在其八字厂训“诚信、敬业、创新、合作”的最前面。一次研发新晶时，潘志诚想请台湾最大的皮料老板廖先生帮助研发，双方口头达成协议进行合作，可因为市场定位不准，潘志诚决定不推出这种新品。为了不给自己留下“信用污点”，潘志诚依然按照当初的口头协议，为对方支付了约50万元的费用，对于当时规模还不大的乔耐来说，这是一个不小的打击，“怕老婆心疼，都没敢告诉她。”潘志诚说，“但是我不想因为一次的50万而失去更多的50万、500万，甚至5000万。””

5．做事先做人，诚信是根本

诚信是为人处世立身之本，是做人的起码要求，诚就是待人真诚，童叟无欺；信就是信守承诺，言必行，行必果。诚信不仅能够折射出一个人的最本质特征，还是人类社会活动的一个重要评价标准。诚信是“五常之本，百行之源”，是市场经济的基本条件，现代市场经济已经进入诚信时代，诚信已经成为企业的立足之本，发展之源泉。如果一个商人或一个企业失去了诚信，那么就会在今后的商业活动中寸步难行。

程飞鹏刚刚创业的时候，父亲没有给他带来任何财产和资金上的支持，反复告诫的惟独只有“诚信”二字，算是对他最大的投资。程飞鹏而今作为一名成功的企业家，能够更清楚地认识到，如果当初没有父亲的教诲，他不可能有今天的成就。诚信成为程飞鹏的立业之本，使他受益匪浅。

程飞鹏创业时，他的父亲是当地一家信用社的信贷员。在程飞鹏眼里，他下海创业两手空空，做父亲用自己的房屋抵押贷款，至少给他几万元流动资金，并不算违规。但他没有想到自己的这一要求却遭到了父亲的拒绝。父亲告诫他说：“你现在所缺的东西并不是你所缺的，你所缺的恰恰是你所不缺的，做人要务实，讲话要真实，做事要诚信，不能骗人蒙人丧失信用。钱可以创造，但诚信比金钱更重要。不守诚信也许能赢一时之利，但一定会失长久之利。”在当时，对父亲绕口令式的极富哲理的一番话程飞鹏并不在意，他正需要钱，心里只是在抱怨父亲：“不但不给我支持，还讲这么多大道理给我听。”而做父亲的也仿佛揣摸到了儿子的心思，安慰他道：“真的需要时，我自然会支持的。”父亲的承诺尽管当时在他看来是画饼充饥，但无论如何，成了一剂强心针，一种动力。“诚信”二字在程飞鹏的脑海中留下了深深烙印。

初创业时程飞鹏曾向民间高息借了4万元，时间定为一年，不知怎的，这位债权人听信流言，误以为程飞鹏在杭州出了问题，担心钱泡汤，借故急用，急着打电话要讨回这笔款子，而且要求必须在两三天内送还。程飞鹏当时一愣，说好一年的借期，怎么不到一个月就要归还?但又一想，人家既然提出来肯定有难言之隐，连忙把几个账户盘存了一下，只有2万元现金，于是又连夜在别人那里借了2万，顾不上疲劳，星夜兼程从杭州送到泰顺，凌晨时分敲开了对方的门。对方压根儿想不到昨天上午的一个电话，第二天一大早自己的钱便从天而降似地出现在眼前，心里想：程飞鹏这人真讲信用。过意不去的他终于道出了原因，承认自己是轻信了别人的谣言，又将4万元放心地重新交给了程飞鹏。

1992年，程飞鹏响应“让年轻人到基层锻炼”号召，主动请缨离开商业局，这既是一种风险，又是一种挑战。当时有三种人响应这一号召：一是要继续仕途走下去的人；二是在商家已经有朋友、亲戚，生意做得很大，高薪聘请走的人；三是既不想做官，又没有人聘请的人。程飞鹏属最后一种。后来领导器重他，把他调到商业局属下的商贸总公司当了老总，拥有电视机经营权、烟草经营权。但在此8个月后，程飞鹏还是离开丁这个老总的位置，原因是他觉得没有自己创业过瘾。在公司期间，他通过对全国各地的考察掌握了第一手经商知识，觉得商海无涯，自己决心要闯**—番事业。

一次偶然的机会，他与石头结下了不解之缘。有次程飞鹏出差去厦门，一位泰顺同乡带来一块石材小样，要求到厦门帮他找一下产地、厂商，问一下有没有价值。受人之托，程飞鹏终于帮这位同乡找到了台湾老板在厦门开设的石材店。这次帮忙使程飞鹏眼界大开，他的泰顺老家出门见石，进门见石，到处都是灰色的石块，想不到石头也那么多姿多彩，第一次感悟到石材神奇般的生命力。此时程飞鹏对石材还完全是外行，隔行如隔山，但揆情度势，他断定石材有利可图。

市场是企业经营活动的出发点和终极点，企业在市场中需要收集广泛、系统、准确的市场信息，掌握市场动向，才能制定出准确的产品策略、价格策略、选择渠道策略和促销策略。程飞鹏素来具备领导组织才能，他组织好多朋友、老师帮他出差了解行情，差旅费由他出。信息汇总后，他惊人发现同样的“将军红”石材，价格却大为不同，好多城市的差价一个平米有200多块，这真是难得的一大商机!程飞鹏便借了两万元，开始做起第一笔生意。在跟台湾老板谈判时，“程老板”也“阔”了一回，将借来的两万元现金在桌子上一拍，说了声气壮的话：“我做你的买卖。”台湾老板看到这个年轻人这么爽，就很放心地装了35000元的石材给他。程飞鹏千里迢迢，从厦门直达杭州，一路美滋滋地盘算着：“这次我发了!”

通过这一次教训，程飞鹏去了杭州陶瓷品市场，租了储备仓库，成为陶瓷品市场第一位专做石材生意的温州老板。

程飞鹏当时颇有品牌意识，自己打出了“福鼎黑”品牌。由于批发生意越做越大，市场上无人不晓，都称他为“黑大王”。他采取快速掠取策略，每星期有三大卡车批发吞吐量，一年下来成了“盯万富翁”，成为杭州城里石材生意做得最大的人。为了尽快积累斑金，程飞鹏既赚石材差价，又赚量的差价，还赚对方厂家每车的销售2000元的奖励及年终奖金，因而他的利润空间相当大。别的引材经销商眼睁睁地看着他发财，却不知道“黑大王”的“福鼎黑”是从哪里运来的。程飞鹏的高明之处就在自己的品牌上，就这样1995年他很快淘得了第一桶金。而当一年后，当地有几百厂家嗅到这个商机信息，纷纷来杭设立自己的地盘进行批发时，石材的利润一下子降到了低谷。信息的开通，使“黑大王”由垄断地位逐渐失去石材批发的优势，卖方市场逐渐趋向买方市场，但程飞鹏已在最短的时间内完成了原始积累。

程飞鹏认识到：市场的巩固和发展是辩证统一的关系，巩固是发展的先导和前提，不巩固就难以发展。为此他又针对石材厂家涌人杭州的特点，决定在继续巩固石材批发的基础上，投资建设杭州“温州村”石材区，形成“前店后厂”的经营格局。经此一变，他完成了自己角色的转换，由经销商变成了石材市场的老板。从一个经营者向管理者的跨越，也是他的市场转移策略的成功实施。任何企业、任何市场都是热中有冷，冷中有热，畅中有疲，疲中有畅。搞市场做企业的应摸准市场变化脉搏，审时度势——他已深谙此道。

1995年，尽管程飞鹏已经在短时间内完成了原始积累，拥有了数百万财产，但此时他同其他众多的艰苦创业的温州人一样，考虑的远不是生活上的享受，而是投资理财。而当原先比他基础好的人守着一两间店面、一部机器之类的家庭作坊工厂维持现状，为此而自感满足之时，程飞鹏的发展触角已伸向杭州最大的石材市场的建设投资和其他产业的发展方向。好山好水的杭州是个适合安逸生活的城市，但也颇能消磨人的意志。当时不少做石材生意的老板觉得钱太好赚，来得太容易，因而也就不太珍惜，认为今后再赚再投入也来得及，往往把资金用到在杭州买好车好房子、好穿好吃上。追求金钱的最终目的是提高人的生活质量，改善居住、交通等条件，这无可厚非，但程飞鹏的认识是：没钱的人一朝有了钱，一定要珍惜，懂得积累，善待资金，学会投资理财，滚动发展。因此即使在他的企业有好几辆汽车之后，他也依然开着一辆破旧的客货两用车作为自己的交通工具，认为只要能代步就好，摆阔炫耀是没意思的。

在当地的小商业圈子里，程飞鹏的“吝啬”是出了名的。1994年冬天，有一个顾客在傍晚时分打电话给他，要求送两块石材。从陶瓷品市场到武林路有很长距离，员工已经下班，运输车叫不到，对方说可以租50元“货的”。但程飞鹏第一个念头却是隔壁老板新买了一辆三轮车，借用一下可以为顾客省掉50元运费。主意既定，便花了半个小时用于三轮车强化训练，然后便上路了。当时正是晚上6时左右，上下班高峰，车挤人拥，程飞鹏技术不好，三轮车一头栽进了臭水沟，石材和三轮车压到他身上，只露出满头是泥的“黑头”，幸亏民警、群众把他及时救上来。经这一事，说起来程飞鹏也感到自己的做法好笑，然而却拒不承认自己是一个守财奴、吝啬鬼——他帮助过许许多多的失学儿童及弱势群体，对每次社会上发起的公益事业活动更是积极参与和捐赠。他认为：把创造的财富反哺给社会是做人的道德，而把血汗凝结的金钱用于奢侈则是造孽。

对于程飞鹏来说，如果用于生活，他挣的钱可以说是几辈子享用不尽。但在他看来，钱多了就变成了一种数字，钱多钱少无非是多一个零少一个零的关系!他风趣地说：“我看见钱就脸红，别人嫌我故弄玄虚，其实是真话。”从做生意至今，他从未亲手去点过饯，都由别人打理。不会点钱使他的皮夹中几乎没有多少现金，养成了出门从不带钱的习惯。

1995年以后，程飞鹏分析：国内的经济走势会像香港那样激活房地产业，于是擅长玩资金游戏的他大胆进行风险投资，涉足房产，地产地域，几乎无往而不胜，又获得了大量的财富。之后，又于2001年投资兴办舟山水产批发市场，又获得成功。由于决策正确，思维敏捷而不失稳健，他坚信自己的投资会像滚雪球那样越滚越大。

在商场，人们极为看重为人之道，认为做生意在本质上就是做人，因而人品最为重要。很多商业实践都已证明：商业的成功与高尚的品德密不可分，商人只有具备高尚的品德，才能享受真正的成功和永久的快乐。

6．诚信是经商立身的最大法宝

在温州商人中有这样的潜规则“借钱不还就没法生存”。温州中小企业的融资渠道主要有两个：银行和民间。在创业初期，亲戚、朋友或者通过介绍的投资者愿意借钱给企业家。做亏了没关系，在一定金额内大家都可以包容；但如果借钱者有一次故意不还，在整个经营圈和生活圈中就将成为被唾弃的对象，再难生存。靠着这种“潜规则”，在银行贷款不能满足小企业发展甚至是个人创业资金需求的情况下，温州的民间融资便成功地发展起来。

温州的“金笔效益”是基于温州树立的诚实守信的形象，据中国人民银行统计，温州地区的不良贷款比率仅为5．9％，远远低于全国平均水平。信用成了温州近几年经济发展的助推器，“信用就是生产力”在温州得到了最好的验证。“祸莫大于无信”，温商恪守信用，不仅赢得尊重、信任和合作的机会，更吸引了各方资源为我所用，创造出更大的财富。

据2002年11月12日《今日早报》报道，一位名叫桂小欢的安徽生意人在返家途中丢失了36张温州客户打给他的欠条，“想死的心都有”的桂小欢重返温州后，除一家企业外，几十家温州企业逐一认账，出入意料地基本补齐了所欠13万元的欠条。

桂小欢将近50岁，是安徽桐城一家布轮作坊的老板，他经常带着样品去温州推销。他推销的第一家鞋厂是温州泰马鞋厂，结果，第一笔单子很顺利就做成了。根据温州人的生意规则，一般是一段时间结一次账，而不是每次拿货都付现金。但是，桂小欢希望能够拿到现金，泰马鞋厂的经理陈海永爽快地付了现金。

就这样，陈经理每次都向桂小欢破例支付现金。当第四次去泰马鞋厂送货的时候，桂小欢主动对陈经理说：“你打个条给我就行了!”6年后，桂小欢的客户已经有20多家了，他也已经习惯了送货时打条，一段时间后结一次账的做法。温州商人的诚信让桂小欢觉得很放心，只要有条在，他就高枕无忧。

一年下来，老桂的20多家温州客户给他打了13．1万元的欠条。这是老桂全家辛苦一年多卖出的产品总额，共36张，其中最少的200多元，最多的4000多元。2002年10月21日晚，卖完货的老桂从温州乘夜班长途车回安徽老家，为的是抓紧再生产一些布轮发往温州。作为一名小生意人，卖出13万余元的货很不容易，但想到所有的货物都被温州老板收下，老桂又感到很大的安慰。

车到安徽境内时，一觉醒来的老桂被眼前发生的事实吓呆了：放在座位旁的皮包不见了。包里有衣服，衣服里藏的正是总计13万元的欠条。想到凭条还钱的规矩，想到欠条丢了空口无凭，想到那么多财大气粗的温州老板不会相信一个外地的小生意人，老桂心中的绝望感越来越重。回到家里后，人们也纷纷议论：那么多有正式合同的著名企业都被“三角债”拖得苦不堪言，何况连欠条也丢了，钱肯定要不回来了。老伴让老桂回温州试试运气：“好好给他们说说，如果真不给钱，咱也认了。千万不要想不开，做傻事。”

后来的几天，本来为丢欠条要哭的老桂，更要哭了。但老桂说：“这回要哭，是被温州人感动的。”在温州，意万达皮鞋厂、龙湾明流鞋底厂、瓯北康艺鞋底厂等20余家企业，无论大小，都认账。能找到存根的老板，将欠条复印签字后补给了桂小欢；找不到依据的老板，核实后或给了现钱，或重新为老桂补办了手续。在不到一周时间里，在离家1000公里外的温州，异乡小生意人老桂的13万元欠条几乎全部补回。老桂的老婆在电话那边感动得直抹泪，说：“温州那边的人，怎么这么好?”

没有认账的企业也有一家，只欠了1260元。老桂不肯对人透露这家企业的名称，只说这家企业的仓库员对他送货的事是承认的，但表示自己无能为力，因为老板娘只说“凭条还钱，没有条不要来找我”，然后就不再理人了。这家企业的生意，老桂决定以后不做了。

给老桂补了欠条的永嘉县瓯北康艺鞋底厂老板陈源，是个30多岁的年轻企业主，手下有200多名工人。他对闻讯前来采访的记者说：“欠条是不可能去公证的。丢欠条的事谁都有可能遇到，只要记账本里有的，我都认。讲诚信对谁都有好处，真正做生意的人都知道‘诚信是无形资产’。大家讲诚信，做起生意来都方便。”

最令老桂难忘的还有一家乡村小店的主人，是一名温州乡下妇女——当时她打的欠条写在一张小纸条上，没有任何存根，而且时间过了好几个月。在老桂的印象里，女店主欠他1380元，但老板娘的记忆是“1000元以上，最后是个‘8’，好像是1180元?”这位女店主于是先补了一张“1180元”的欠条给老桂，对他说：“咱们都想想，如果真是1380元，我再给你补上200元。我骗你，心里会不安的；生意是做出来的，不是骗出来的。”老桂对人说，我们都是小生意人，没想到温州一个农村妇女也如此守诚信。

在这一事件里，仅凭双方多年合作的互相信任，濒临破产的桂小欢又获得了新生。他应该感谢这20余位温州客商，当然最应该感谢的是诚信。如果诚信是双方的无纸合同，那么它的标的额是多少呢?仅就这一事件本身，它的标的额等于13万!

通过实践，温州企业家认识到，诚信是企业取得长远成功的必要条件，但不是充分条件。事实上，有了诚信不一定能取得长久的成功，但没有诚信则一定不能取得长久的成功。诚信是一切行为取得成功的基础，有了这个基础，再加上其他的一些因素，成功也就不远了。