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第四章铸造品牌靠品牌开拓市场的营销战略（第1页）

第四章铸造品牌——靠品牌开拓市场的营销战略

第四章铸造品牌——靠品牌开拓市场的营销战略

毎个善于经商的人都知道品牌的威力。强化自己的品牌力量，就为企业赢得了良好的公众形象和企业品牌效应；打出自己的品牌，无疑等于占有了市场的大份额。这种靠品牌制胜的推销策略是成功商家的经营战术。李嘉诚自然是一位全面打造品牌的高手，也非常注重推销能力，并以之为增强产品竞争力的必要手段。

1。开拓市场，需要魄力

成功始于胆量，在人生的道路上，没有胆量的人永远迈不出前进的一步。机遇对于每一个人都是平等的，不同的是看你是否有做强者的胆量。只有敢于面对一切，我们才会有成功的可能。

在打开欧洲市场的大门之后，李嘉诚的目光像一支利箭瞄准了北美市场。北美市场之大，令人艳羡，例如美国和加拿大，是发达的资本主义国家，尤其是美国，人口众多，幅员辽阔，消费水平极高，占世界销售总额的14强。

李嘉诚陆续承接过本地洋行销往北美的塑胶花订单，这纯属蝇头微利，也远不是他所期望的。因为他知道只有把目光放得更远才能走得更远。

现代社会，企业要发展，抱着“酒香不怕巷子深”的经营理念，迟早会被淘汰。而“守株待兔”是纯粹的等待机会。于是李嘉诚决定主动出击，设计印制精美的产品广告画册，通过港府有关机构和民间商会了解北美各贸易公司地址，然后分寄出去。

没多久，果然有了反馈。北美一家大贸易商S公司，收到李嘉诚寄去的画册后，对长江公司的塑胶花彩照样品及报价十分满意，决定派购货部经理前往香港，以便“选择样品，考察工厂，洽谈入货”。

李嘉诚收到来函，立即通过人工转接的越洋电话，与美方取得联系，表示“欢迎贵公司派人来港”。交谈中，对方简单询问香港塑胶业的大厂家提出：若有时间，希望李先生陪同他们的人走访其他厂家。

这家公司是北美最大的生活用品贸易公司，销售网遍布美国、加拿大。机会千载难逢，但还不敢说机会非长江一家莫属。对方的意思已很明显，他们将会考察香港整个塑胶行业，或从中选一家作为合作伙伴，或同时与几家合作。

这将又是一次竞争，比信誉，比质量，比规模，斗智斗勇，方能确定鹿死谁手。李嘉诚的目标，是使长江成为北美S公司在港的独家供应商。他自信产品质量是全港一流的，但论资金实力、生产规模，却不敢在全港同行业中称老大。

香港有数家实力雄厚的大型塑胶公司，单看工厂的外貌，就令人肃然起敬。而此时长江公司的工厂格局和生产规模都不能与之相比，这样给来自先进工业国家的外商第一印象就不好。

之前与欧洲批发商做交易，既是李嘉诚的胜利，也为他带来教训，有限的生产规模，险些使李嘉诚的希望落空。为了打一场有把握的胜仗，李嘉诚在北美S公司限定的准备时间里召开了公司会议，宣布了一个令人惊愕而振奋的计划：必须在一周之内，将塑胶花生产规模扩大到令外商满意的程度。

胆略是胆量，战略是方法。胆略与战略的关系是潜能与智慧的关系，其间的微妙关系也不是纯粹一成不变的。只有把胆略和战略运用得恰到好处，才能无往而不胜。

这一年，李嘉诚正在北角筹建两座工业大厦，原计划建成后，留两套标准厂房自用。现在，他必须另租别人的房应急。

为了争取时间，他委托房产经纪商代租厂房，位于北角最繁盛的工业大厦，李嘉诚看过楼后，当即拍板租下一套标准厂房，占地约10000平方英尺。迁厂所涉资金，除部分自筹，大部分是银行的大额贷款——他以筹建工业大厦的地产作抵押。

这也许是李嘉诚一生中最大最仓促的一次冒险，他孤注一掷，几乎是拿多年营建的事业来赌博。李嘉诚一生作风稳健，可这一次，他别无选择，要么彻底放弃，要么全力搏命。

无法想象一周之内形成新规模难度有多大。旧厂房的退租，可用设备的搬迁，购置新设备，新厂房的承租改建，设备安装调试，新聘工人的培训及上岗，工厂进入正常运行……都得在一周内完成，任何一道环节出了问题，都有可能使整个计划前功尽弃。

李嘉诚和全体员工一起，奋斗了7昼夜，每天只有三四个小时的睡眠。

尽管这样，李嘉诚仍然可以做到忙而不乱，哪组人该干什么，哪些工作由安装公司做，以及每一个的工作进度，全在日程安排表上标得清清楚楚。一切调度指挥得十分到位，尽显其超人的组织能力。

终于，第七天，S公司购货部经理抵港时，设备刚刚调试完毕，李嘉诚把全体员工上岗生产的事，交与副手负责，茶也顾不上喝一口，立刻亲自驾车到启德机场接客人。

当时港岛与九龙，隔着一道称之为维多利亚港的海峡。由于还没有海底隧道，港岛九龙的汽车一般不流通。细心的李嘉诚为了表示诚意，驱车乘汽车轮渡过海去启德机场。

李嘉诚已为外商在港岛希尔顿酒店预订了房间。在回程的路上，李嘉诚问外商：“是先住下休息，还是先去参观工厂?”作风爽快的外商不假思索答道：“当然是先参观工厂。”

于是，李嘉诚不得不调转车头，朝北角方向驶去。一路上他心中忐忑不安，全员上岗生产，会不会出问题，直到汽车驶近工业大厦。李嘉诚停下车为美商开门，听到熟悉的机器声响以及塑胶气味，心里才踏实下来。

外商在李嘉诚的带领下，参观了全部生产过程和样品陈列室，并对李嘉诚由衷地称赞道：“李先生，我在动身前认真看了你的宣传画册，知道你有一家不小的厂和较先进的设备，没想到规模这么大，这么现代化，生产管理是这么井然有序。我并不想恭维你，你的厂完全可以与欧美的同类厂媲美!”

李嘉诚说道：“感谢你对本工厂的赞誉。我可以向你保证我们的产品质量和交货期限。你已经看过我们的报价单，如购货批量大，价格还可以更低廉些。总之，信誉问题，请你们绝对放心。”

“OK，我们现在就可签合同。”言语中尽显美国人性急而爽快的个性。

签好合同后，李嘉诚驾车送外商去希尔顿酒店。告辞时，李嘉诚说:“明天我来接你，去参观另外几家塑胶公司。”

美国外商微笑道：“不必去了，不过我倒想请你做我的旅游向导，去参观一下中国寺庙。其实我知道你的内心并不希望我参观其他厂，你希望做我们的独家供应商。”美国外商的直白一语道破了李嘉诚的心思。

于是，李嘉诚也微笑着说道：“我有这个自信。”

接下来这家北美公司自然成了长江实业公司的大客户，每年来的订单都数以百万美元计。并且，通过这家公司，李嘉诚获得加拿大帝国商业银行的信任，日后发展为合作伙伴关系，进而为李嘉诚进军海外架起了一道桥梁。

由此，我们不得不佩服李嘉诚的胆量，敢于做大事的胆量。

2。品牌魔力，制胜法宝

单靠口头宣传，即使说得再动听，也只是一次性买卖，何况还有“会说不如会听"的问题。靠产品本身说话，即使笨嘴拙舌，也会赢得客户的信赖，何况推销员总是有一定口才的。

经商者都知道品牌的力量，有品牌，你的生意就会有潜在的利润资源。但怎样打出自己的品牌呢？许多推销员在进行推销的时候，总是喋喋不休地介绍他的产品，并且采取各种方法自卖自夸。李嘉诚的推销术与此有着天壤之别，因为他主要靠产品本身说话。

商场如战场，你一帆风顺，别人自然眼红，会想方设法压制你、打击你，有时候还可能出现一些非正当竞争。