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第一章经营才干的自我开发（第2页）

自古英雄出少年，纨绮子弟少伟男。生活的艰辛使李嘉诚过早地成熟起来，这也给了他过早的磨炼，给了他发愤图强的动力。

李嘉诚一一当代最杰出的商人之一，他白手起家创造事业王国的传奇是适合我们中国人所探究和学习的。

李嘉诚真正踏入社会的第一步和很多人一样：打工。李嘉诚是从服务员开始到推销员，到塑料业主，再到地产巨头，最后成为香港企业大王和香港首富，现在他在人们心中已经成为财富的代名词。

由于年龄小和社会经验不足，李嘉诚先是在舅父的钟表公司当学徒。

开始只是干些端茶倒水的行当，不久就凭着自己的聪明才智学会了察言观色，揣摸顾客的心理，讨顾客欢心，再加上工作勤快、踏实，因而得到舅父赏识，很快就升了职。

李嘉诚真正的打工生涯是从离开舅父的钟表公司开始的。他先后做过多种工作，从服务行业跳到技术行业，又从技术行业跳到推销行业。每换一次工作，挑战就越大，但是这些都是李嘉诚经过深思熟虑后做的决定。如果说艰苦的环境激发了李嘉诚的斗志和潜能，那么这种不断地自我挑战则使他得到了最好的锻炼。

李嘉诚当上五金制造厂以及塑胶裤带制造公司的推销员，开始为他独闯天下拉开了序幕。提起推销，很多人的印象马上就是上门推销各种小商品的推销员形象，这在一定程度上其实是对推销的一种误解。作为在市场营销过程中一种最基本也最有效的营销手段，不管是小企业还是大集团公司，推销都是很受重视的营销手段之一。特别是在西方国家，小至日常生活用品，大到汽车、飞机甚至军火，推销都是其进入市场的最主要途径之一。很多大公司的高层管理人员大都曾有过做推销员的经历。由此可见推销对市场的重要性。事实证明李嘉诚的选择是正确的，从中更可见其目光的远大。

李嘉诚入五金制造厂时，五金制造厂已有7名推销员，和李嘉诚一起进来的有几个是推销经验丰富的佼佼者，而李嘉诚则是最年轻、资历最浅的一个。很显然这是一种不在同一条起跑线上的竞争，对于他来说是一种劣势条件下的不平等竞争。此时的李嘉诚心高气傲，暗暗给自己订下目标：3个月内，要干得和别的推销员一样出色，半年后超越他们。

然而推销员的工作相对端茶倒水及一些机械性的工作就更加艰辛复杂，让李嘉诚更加体会到赚钱的不易。但这个困难并没有吓倒李嘉诚，相反更加激起他的斗志，并且也磨炼了他的意志，当推销员的日子，李嘉诚每天工作16—20小时。

最初，李嘉诚每次向客户推销产品之前，心情也十分紧张。所以他总是在出门前或者在路上把要说的话想好，准备充分，并且练了又练。他在茶楼养成的观察人的嗜好，现在正好派上用场。在和客户交谈时不忘察言观色，判断成交的可能性有多大，渐渐地，李嘉诚发现自己不但具有敏锐的观察力，而且还有很强的分析能力。

李嘉诚认为，做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。在从事推销工作的时候，自己必须要充满自信，还要十分熟悉推销的产品。要尽最大的努力，设法让用户感到你的产品是廉价而且可靠的，并且，最重要的是，要时刻注意客户的心理及其变化，时刻使他们有兴趣听自己讲述，而不认为是在浪费他们的时间。

实际上，只有17岁的李嘉诚，仍长着一张让成年人无法信赖的孩子脸。

但聪明的李嘉诚总会预先告诉客户他的年龄，再加上他那让人信赖的诚实目光，使李嘉诚无往而不胜。

很快地，最年轻的李嘉诚在工厂里的推销成绩遥遥领先，并且很快地成为推销员中的佼佼者。

李嘉诚到五金厂的主要任务是负责白铁桶的推销。当时，推销的对象集中于卖日杂货的店铺，李嘉诚一入行就感到像千军万马过独木桥的竞争。于是，李嘉诚釆取避实击虚的直销方法去进攻。

他首先看准酒楼旅店是白铁桶的“吃货”大户，就集中精力对这些堡垒进行攻坚。

当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现利于直销的两个条件：一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜，二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此，李嘉诚这一招轻而易举获得成功。有一次，李嘉诚在一家旅店，一下子就销出100多只铁桶，销售业绩十分惊人。

此外，李嘉诚对家庭散户又作了研究，他发现，当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶而不是白铁桶。于是，李嘉诚就掉转矛头把目标瞄准中下层居民区。

但即使是中下层居民区，一户家庭，通常也只使用一两只铁桶，潜力远非酒楼旅店可比。然而，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，积少成多，加起来的数量也会很庞大。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场？李嘉诚开始时一筹莫展，他苦苦思索着。

有一天，李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的椅子上择菜聊天，突然茅塞顿开，便心生一计。他将进攻目标锁定在老太太身上，专找老太太卖桶。他这样盘算：只要卖掉了一只，就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班，喜欢串门唠叨，自然而然就成了他的义务推销员。果然，这一招又大获成功。

还有一次，有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰一鼻子灰，无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。

李嘉诚迎难而上。他并不急于见老板，而是先与旅馆的一个职员交朋友，然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。

那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。

职员是当做趣闻说起这件事的。可说者无意，听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。李嘉诚的举动令这位酒店老板十分感动，不知如何答谢才好。于是，他就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。

因此，李嘉诚深得五金制造厂老板的器重，但是一次推销的失败，使李嘉诚看到镀锌铁桶的穷途末路以及发现塑胶制品的蒸蒸日上。

在一次推销中，李嘉诚与推销塑胶桶的塑胶公司老板不期而遇。两人同时面对一个客人，李嘉诚使出浑身解数投入争夺，但塑胶桶老板轻而易举就获胜了。

从不轻易言败的李嘉诚，这次感到彻底地失败了，而且败得毫无还手之力。但他清楚地认识到这次战败的不是他李嘉诚，而是镀锌铁桶。

有句老话“不打不相识”。也是通过这次的交战，塑胶公司老板十分赏识李嘉诚的推销技能。于是这位中年老板很真诚地对少年李嘉诚说：“这确实是一场遭遇战，而你是我平生遇到的最强硬的对手，虽然你输给了我，但并不表示你的推销技术不高明，而是因为白铁桶输给了塑胶桶。"

这位老板很直率地提出想与李嘉诚交朋友，约他喝晚茶。言谈中李嘉诚得知这位塑胶公司的老板是一位极富现代意识的经营者。他靠塑胶带起家，一年内开发了不少新产品，四处招聘推销员，但真正能胜任的寥寥无几。无奈之下，常常要亲自出马推销。也由于这次的推销使他对李嘉诚产生很大的热情，并希望他加入自己的塑胶公司。

聪明的李嘉诚也被这新兴的行业勾起了兴趣，只是觉得五金老板对他太好了，不忍心离去。

这位塑胶厂老板也是个求才若渴之人，于是快人快语地说：“晚走不如早走，你总不会打算一辈子埋在这小小的五金厂吧？而且就现在形势来看，五金厂这个行业难有发展。”这句话说到了李嘉诚的心坎上，五金厂对他而言只能算是一种磨炼，并不是他的终生追求。

终于，在塑胶厂老板期盼的目光中，李嘉诚选择了进入塑胶行业。这一次的选择对李嘉诚来说是一个具有决定意义的选择，为李嘉诚后来在塑胶行业发展打下了基石。

在这里，我们可以清楚地看到，成功人必须具有适当调试自己的气魄。

李嘉诚做事，从来不做则已，要做就做最好，从五金厂“跳槽”到塑胶厂后，他表现出更高的工作热情，不单是为了工作而工作，而且是在本职工作上力求做到最好，做推销的同时还利用推销的行业特点，捕捉了大量的信息。

工作之余将推销过程中获得的信息、在报刊资料上看到的和在朋友中了解到的塑胶制品的产销状况进行分析，经过调研将香港划分为几个区域，根据每个区域的消费水平来订下销售计划。他及时地给老板提供了可靠的反馈信息和建议，并协助老板以销促产，在很短的时间内使公司生机盎然，深得老板的赏识。