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第五章做生意要知道的顾客心理（第1页）

第五章做生意要知道的顾客心理

第五章做生意要知道的顾客心理

善解人意迎合人心

高士奇是南方人，他在做官期间虽没什么大功绩，却深得康熙皇帝的喜欢。其原因是他才思敏捷，善解人意，懂得怎么做皇上才高兴。

有一次，高士奇护驾南巡。随康熙来到杭州西湖灵隐寺。灵隐寺的和尚请求康熙写一块“灵隐寺”的庙名匾额。康熙提笔写“灵”字时，由于繁体字的“灵”，上边是个“雨”字头，康熙把上面的“雨”字头写大了，下面的笔画又多，不好写下去。

康熙正在踌躇为难之时，机灵的高士奇在自己的手掌上写了“云林”两个字，假装上前为康熙磨墨，偷偷地把掌心向着康熙，于是康熙就写成：“云林”二字了。“云”字下面笔画少，当然好写多了。所以后来灵隐寺又称云林寺，实际上是高士奇所拟，康熙所书，至今匾额犹存。

康熙一行来到灵隐寺的大雄宝殿里，当时宰相明珠也陪侍在侧。康熙笑着对明珠和高士奇说：“今儿个咱们像什么？”

明珠冲口而出，说：“三官菩萨”O

而高士奇马上跪奏说：“高明配天"O

康熙对高士奇的回答满意极了，对明珠说：“你还要多读书呢！”

因为，“三官菩萨”，是指福、禄、寿三星，明珠的回答很不得体，把自己与皇帝等同起来。而高士奇的回答却是说“我，髙士奇，他，明珠；共同在陪侍你这位天子”，所以叫“高明配天”O

高士奇的回答很巧妙，彳艮有学问，并且语带双关，反应敏捷，奉承皇上，不露媚意，自然获得了康熙的喜爱。

后来，康熙又来到镇江的金山寺，这里的寺僧也请求赐一块匾额。康熙想了好久，没有想出恰当的题字。高士奇用纸条写了四个字送呈给康熙，康熙展开一看，上面是“江天一色”o康熙点头称赞，就照高士奇所拟写上。

后来康熙游苏州的狮子林，见狮子林结构巧妙，风景幽胜，奇山异石，的廊流水，亭台楼阁，层出不穷。不禁随口说了一声：“真有趣！”他义想题几个字，但懒得去想了，回头对高士奇说：“你看这儿题几个什么字好？”

高士奇立即跪奏道：“皇上刚才已经题过了，臣不敢再拟

康熙有点奇怪地说：“我哪里题过了？正因为没有题，才要你代拟。”

高士奇说：“皇上刚才不是说'真有趣’吗，去掉中间的'有'字，保留'真趣'两个字，不是很好。’”

康熙一听，大喜，立即赏赐高士奇金如意一只，白银五百两。

高士奇受到康熙的宠爱，不仅是由于他的学识，他的机敏，更是由于他的乖巧奉承。

还有一次，他陪侍康熙在南苑打猎，康熙的坐骑突然乱蹦乱跳，险些把康熙摔下马来。众侍卫连忙上前勒住马，扶康熙下来，到行宫休息。康熙一肚子不高兴，满脸愠色'

高士奇知道了，故意把自己的衣服弄上许多污泥浊水，一副狼狈不堪的样子，来到康熙身旁侍立伺候。

康熙问他：“你怎么这副模样？为什么衣服这么脏不换洗。”高士奇跪奏道：“刚才臣被马摔下来，跌到污水沟里，现在还心有余悸呢。”

康熙听了不觉大笑：“你们南方人如此文弱，我的坐骑刚才乱蹦乱跳，我不仅没有摔下来，还控制住了呢！”

高士奇就是这样善于揣摩君意，不惜投好卖乖，他使康熙感觉到自己的骑术还是不错的，没有被马摔下来，于是就由不悦转变为高兴了。

高士奇的高明之处就在于他善于揣摩别人的心理，由于对康熙的脾气、喜好都了如指掌，他以种种方式来迎合皇上的欢心，凭这一招才使他在皇上面前“恃宠”不衰。

南京大学学术报告中心曾经推出了一个“赛菲尔演讲周”的活动，演讲者有“点子大王”何阳、南京经济电台“今夜不设防”主持人甘霖、影视专家孟健等名人。他们跟踪时代的课题，一时间引起了社会各界的极大关注。一周内，涌向南京大学的市民及学生不下2万人次。

若是人们想知道“赛菲尔”是何许人也，那就免不了成为它的广告对象。原来，它是一家洗涤用品公司，经理代表“赛菲尔”主持讲座，一群身披绸带的赛菲尔小姐不断分发宣传资料，喷洒公司产品之空气清洁剂，并在门外大厅免费试用，优惠销售该公司的化妆品。

借助新闻界的热情传播，赛菲尔一举成名，在社会上刮起了一阵不大不小的旋风而整场活动，主办者仅出资五千元，这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告，而它却因为这次活动而得益丰厚。

若用心理学来解释“赛菲尔现象”，它给人的启迪是，以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的方式，为社会公益事业“无私”地奉献。这样做的目的，无非是想迎合大众的心理，以取得好感与支持，便自己声名远播。在市场占据一定的地位。因此，知道者将不会忘记它，进而将适时地拥有它。

一个企业所做的“硬”广告只是让人知道，来提高自身的知名度，而“软”广告却在出名的同时，获得公众的好感与支持。

在商业领域中，懂得迎合大众的心理常常会岀奇制胜、以小换大。比如捐助、义卖、让利等公益活动，表而上资助非盈利甚至“倒贴”的社会公益事业，“无私”地奉献出爱心，实际上所起的广告效应会远大于同成本的“硬性”广告，是一种实质的以芝麻换西瓜的策略c

任何企业的开业，都亟待提高知名度和美誉度。开业时要面对社会公众，也会和人际交往中初次接触的一样，容易形成自身的形象：这种形象很容易在人的大脑里先入为主，而其形象的好坏又往往成为人们认识对方的起点，并在一定程度上影响和制约着今后的交往。

所以，企业在开业、试营业中的公关活动就显得尤为重要，因此，一些高明的企业总是千方百计掌握顾客的消费心理，拿出

自己的卖乖高招来讨得顾客的欢心。

【口才心理释疑】

一个企业要想打开市场，就得从心理上取得公众的好感与支持。因为这种堂而皇之的“软”广告，是招揽人心、长久生存的“硬”策略。

如此忠言不逆耳

有一则苏联《消息报》1991年的征订启事，很有意思。它是从反面劝说订户，其公关用语读来令人忍俊不禁，发人深省。

亲爱的读者：