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第七章谈判要了解对方的心理变化（第4页）

英国驻日本的公使巴克斯是个傲气十足的人■他在同日本外务大臣寺岛宗常和西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽他们俩。但是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说：“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”

寺岛宗常和西乡南州商量决定，抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。一天，西乡南州故意向巴克斯说：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”

巴克斯听后，又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本外务大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国，甚至德意志共和国也不能相提并论！”

西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”

巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”

西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”

一句话使傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此以后，他们在互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。

从心理学角度来说。巴克斯是属于傲慢型性格的人。但是，他的傲慢心理毫无根据，甚至成了一种无理的体现。于是。就被睿智的西乡南州抓住语言上的弱点，展开攻势。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。

诸葛亮过江东舌战群儒的故事，是我们谈判课程的一个榜样。

诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人的他看上去势单力孤。而且江东的那些怕硬欺软、自以为才高八斗的谋士们，倚仗着坐在家中，人多势众，一个个盛气凌人，完全没有把诸葛亮放在眼里。

这时，诸葛亮决心先打掉他们的气焰，因此，一出手就十分凌厉，制人要害。像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他表明的主张是降曹，而“投降”就是既无能又无耻的表现。

诸葛亮瞅准他这一弱点。在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。——为天下笑耳！”

这样就一下子就揪住了张昭的短处，使他羞得再也不能开口。

但除张昭以外，还有许多人不肯服输。如虞翻、陆绩之流，可是，他们上来只是一个回合就翻身落马。如薛综与陆绩为了贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮又一下抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞衡”，先后“语塞”。

就这样准确有力地去中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷而不得再有任何辩词。

从心理学的角度来评析上面的故事，从整个过程来看诸葛亮的行为都有点逞强的趋势，但是他在这种行为里乂有着十分冷静的心态，有着过人的智慧。因此，诸葛亮的这种心态，属于理智型心理，他是以冷静的姿态来面对他人的挑衅心理。

在唇枪舌剑的谈判中，要冷静而理智。对手总有说漏嘴的时候，这正是揪住对方弱点穷追猛打的好机会。我们用这种办法对付傲气卜足的对手最奏效，因为傲气者一旦丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。

实际上，傲气者比谦虚的人更容易打败。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的、熾免有自己的弱点。而傲气者一旦被別人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本，不得不低头服输。

要想顺利地使谈判成功，就要深入了解对方，摸清对方的底细，以便于采取措施来应对。因此。任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中n己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。

［口才心理释疑】

谈判时自己的要求自己清楚，而对方的要求则难以估摸。因此，面对一些强者的挑衅，首先要冷静。然后发现并揪住其薄弱之处进行攻击，就可使其服输。

巧用最后期限

在美国纽约，一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这还不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人瞄准。于是，所有的人都被这家伙给慑住了。

就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板个瘦小而温和的好人，突然一步步地走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地°”

而出乎意料的是这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。

惊魂未定时，有人问老板：“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？”

老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”在谈判中，这位老板的行为很值得借鉴。为能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判结束前可能发生的一切，谈判者都须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。

这种方式只有在突发的状况或理由充足的情况下，才能使用。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科"的话那么，即使期限已到，他们也早已算准了你“不把期限当作一回事”。因此，在设立“最后期限”要注意。

如果我们留意一下就会发现，有很多谈判尤其较复杂的谈判。都是在谈判期限即将结束前才达成协议的，这就是时间心理的作用。谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然谈判者不会感觉到压力存在。

m此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感就会日益扩大、而这种不安与焦虑在谈判终止的那一天，那一时刻将会在对方的心里达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机C

［口才心理释疑】

有时为了使谈判达到“立竿见影”的效果。就要利用“最后限期”发挥作用。我们若能将此心理运用在各种谈判中。自然也可获得预期效果。

耐心的较量

明朝著名的画家、文学家，“江南四才子”之首唐伯虎，为人豪放，**不羁。宁王听说唐伯虎是个人才，就打算将他请到府里来。唐伯虎这个人虽然喜欢享受，但是不喜欢过有拘束的生活，不想依附权贵。

宁王多次派人来请他，而且带了很多的礼物，这里面包括历代的名书、字画，是宁王多年积累的所得，唐伯虎看到这些珍品，着实喜欢得不得了，拿在手里总是舍不得放下。看到宁王这么求贤若渴，唐伯虎不好再推辞。就接受宁王的邀请。