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第七章谈判要了解对方的心理变化（第1页）

第七章谈判要了解对方的心理变化

第七章谈判要了解对方的心理变化

知己知彼顺藤摸瓜

战国时，秦昭王依仗自己国家强大，想耍花招侮辱赵国。他向赵惠文王发出邀请，说要在滝池会面。赵王知道这是秦国的阴谋，担心自己被秦王扣押?不敢接受邀请-

大臣廉颇和蔺相如更清楚这是秦昭王设的圏套，但是如果不去，只会长秦国的志气，灭自己的成风，在诸侯国面前丢脸，而落人讥笑。怎么办？

为此，赵国君臣作了详细的计划部署：由大将廉颇镇守国都邯郸，一旦发生意外，立即立太子为国君；由平原君率兵数万驻扎在滝池附近，一旦秦国亮出阴谋，马上接应；再由大将李牧带领五千楮兵护送赵王前往滝池，由足智多谋的蔺相如亲自陪同赵王前往赴约。

一切计划都部署妥善之后，君臣一行就到了滝池。秦昭王表面上客气地与赵惠王一起饮酒。酒兴正酣时，早有蓄谋的秦昭王忽然想出了个主意，想以此来侮辱赵王。他说：“来呀，把宫廷里的瑟拿来。我听说赵王很爱好音乐，就请他为我演奏一段吧°”

赵王迫不得已，便弹奏了一段。谁知，秦昭王竟让史官记下

了这件事，说：“某年某月某日，秦王命令赵王鼓瑟。”

这时，蔺相如立即拿起一个瓦罐到泰王面前，说：“赵王也听说大王您很擅长秦国的乐器，现在就请大王击打一下瓦罐助兴吧！”

秦王非常生气，拒绝击罐。

只见蔺相如举起瓦罐上前几步，厉声说：“大王如不肯击，五步之内，我可以把血溅到大王身上！”

秦王的卫兵想上前杀死蔺相如，但蔺相如离秦王咫尺之遥，又怒目圆睁，卫兵被吓退了。秦王一看这情形?知道蔺相如不好惹，便很不情愿地敲了一下瓦罐。

蔺相如立即回过头，叫来赵国的史官也记上一笔，说：“某年某月某日。秦王为赵王击缶。”

秦国的大臣对此很不满意。为了使秦国占上风，便有一个人起来提议说：“请赵王割让十五座城池为秦王祝酒！”

蔺相如反应极快，立即站起来说：“请奏王割让出秦国都城成阳为赵王祝酒！”

情形到了这种地步，秦王知道赵国对这次会面必是早作了准备，也知道赵国的大军就在附近，事情恶化了对自己也没好处。于是，便喝退了群臣，继续同赵王客客气气地饮酒。

如果用心理学来评说这个故罪，那么秦国明显有以强欺弱的心理，但是赵国早就看出了这一点，面对秦国的挑衅与欺凌也不甘示弱。他们针锋相对，据理力争。终于挽回了颜面，使不可一世的秦国拿它没办法，

文中由于赵国的充分准备，蔺相如面对秦王以强欺弱的姿态，在心理上毫不畏惧，他随机应变。使秦王在这次滝池之会中不但。

没有占到上风，而且还同赵王签订『双方互不侵犯的和约此后，秦国许多年都不敢侵犯赵国。

我们在做一场谈判之前。应当设法『解谈判对『的各种情况，摸清对方的底细应该尽一切叮能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索顺藤摸瓜，预测对方在谈判中可能出现的立场与观点。

因此，谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导。并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满n信譬如，谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少要包括：房地产市场的现状与发展趋势，该楼房所属地皮在城建规划中的处境，楼房的产权归属、建筑结构与现有价值。银行对房地产买卖的贷款条件等。

在谈判之前，我们不仅要谙熟己方的中心思想，而且还要对对方的思想、情感、生活状况和社会地位等事先有比较深刻的了解，在谈判时才能掌握对方心理顺藤摸瓜、

［口才心理释疑】

在谈判之前，当事人要围绕着谈判的中心，做严密周详的思考和准备。洞察清楚对方的意图，在谈判出现危机时才能临危不乱，才能应付对方的诡计与变化，使自己立于不败之地一

巧施“压力”露真相

元朝时，宁海主丞胡汲仲偶然出去巡视，见到一群老妇聚在庵子里诵经。她们见到主丞到来，立刻有一位妇人向他投诉说自己丢失了一件衣服，不知诵经的妇女中哪一个所偷。

胡汲仲叫人拿来一些麦子，让所有在场诵经的妇女每人手心放上几粒麦子，然后合掌绕着佛像走圏，口里还是要照旧念经。

胡汲仲闭上眼睛端坐在一边说：“我命令神明做法，如果是偷衣人，绕佛走了几圏以后，手心的麦子应当会发芽，”

这样，众妇女皆合掌绕佛而行。口中依旧念经。只是其中的一个妇人几次打开手掌看手心的小麦粒。于是，胡汲仲就立即命人把她捆起来，通过审问，果然是她偷了衣服。

用心理学来说明这个故事，就是当一个人处于危急状态中时会呈现出**裸的自我，掩饰外表的理智也会丧失掉，不知不觉就会吐露出直心话，这就是心虚与恐惧的表现，也是心理压力的体现，

有一家外国电视台，在节目中曾经邀请一百个国会议员上电视，试图探察他们的心理活动。他们坐进在演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔离间里，戴着耳机，陷入既看不见其他人面孔，又听不到发问者以外的声音的危急状态中。

当时，那些议员们的表情真值得-看，有些人甚至露出平常绝对呈现不出的凶恶模样，气愤地拂袖而去。

据说，刘宰在泰兴当县令时，有一个大富翁的妻子丢了一根金錠，当时只有两名女仆在场，把两名女仆送到县有，她们都大喊冤枉。

刘宰命令她俩各拿一根芦苇秆，说：“不是盗金锭的人，芦苇不会长，偷了金锭的，手中的芦苇会比现在长两寸。”