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第九章说服要洞察对方的情绪心理（第1页）

第九章说服要洞察对方的情绪心理

第九章说服要洞察对方的情绪心理

如何说服顽固的人

孟尝君田文是齐国的贵族。拥有大量世袭的封地。有一天，他忽发奇想要到秦国去走一走。大家都知道这是很危险的，因为齐、秦两国是当时的大国，互相对立，试图争夺天下，孟尝君此去定是凶多吉少。

所以，劝阻他不要去秦国的人成百上千，但他就是听不进去，而且非常烦躁，讨厌这些人的喋喋不休，而坚持要去。

苏泰的弟弟苏代听说了此事，就去劝阻孟尝君，请守门的人通报，

孟尝君听说又有人来劝说他，就不耐烦地说：“讲有关人的事，我都知道了，现在我所没有听说过的，只是有关鬼的事了c”

苏代说：“我这番来，本来就不敢谈有关人的事情，是为了鬼事才来拜访您的。”

孟尝君很惊讶也很好奇，就接见了他。

苏代就对孟尝君说：“我这次来，经过淄水，碰上一个泥人和一个木偶人在谈话，木偶人对泥人说：'你是西岸上的泥土，把你糅合起来捏成人形，可是到了八月里，下一场大雨，淄水暴发，你就会被冲残了肢体，真是很惨啊。'泥人说：'不错，我

是西岸上的泥土，但即使冲残了肢体，还是在西岸上。而你原是齐国的桃梗，把你刻削成人形，大雨一来，淄水暴发，把你冲走，那时你飘飘****的，不知会漂到哪儿去呢，这才是可怜又可悲呢疽现在秦国是个四周险固的强国，就像虎口一样，而你要进去，我不知道你从哪儿出得来？”

孟尝君听了这番话心里不觉打了一个激灵，这才意思到：只有齐国才是自己安身立命的根本，舍本国而往秦国是个极冒险而愚蠢荒唐的想法，很可能会落得木偶的下场。于是，他立即就取消了去秦国的打算。

巧舌如簧的苏代针对孟尝君讲了一个木偶、泥人的寓言故事，说明孟尝君一旦到了秦国将是泥菩萨过河——自身难保，哪里还有生还的道理？故事寓意深刻，起到了当头棒的效应，使孟尝君陡然惊醒，顽固的心理终于开窍，明白了自己要到秦国去的打算是多么的荒唐而不可思议！

那么多人都不能说服孟尝君而只有苏代可以，就是因为苏代抓住了要害。面对这么一个顽固的人，他先避开对开敏感的话题，只用“木偶泥人”的故事，谆谆地向孟尝君展开了话题。终于，使他明白了自己先前的想法是多么愚蠢而不可行。

有一位妈妈，她心里多么希望自己的儿子能以优异的成绩考上大学，但看到儿子整天一副吊儿郎当拿学习不当回事的态度，她便忧心如焚。于是她决定与儿子进行一次谈话。

“小松呀，你的高考日期可是迫在眉睫了，你得加紧用功才行。你看看你这段日子，一直抱着吉他不放，就没见你有学习的时候，这样下去你可怎么迎接高考啊。唉，真不知道你心里是怎么想的，我都替你着急了！”

“哼，你看急什么？我老实告诉你我的想法，我觉得读不读大学都无所谓，没什么大用！你没看见那么多的书呆子拼了命考上一流大学，进了大企业。结果又怎样？像苍爸，在公司做那么久了，还不是一遇到裁员就立刻失业啦！”

“话可不能那么说小松。虽然爸爸现在是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？像咱们那两家邻居的小孩，他们可没有你的生活条件优越呀。这你又不是不知道。你从小学开始就一直就读重点学校，你想要的东西又有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳。全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！你想想看要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢？根本就不可能像现在日子过得这么舒服呀！”

“嗯，知道啦。可是我喜欢玩音乐，想试试究竟自己能不能靠它闯出一条道来，就算不成功我也不会后悔的。”

“哟，你要依靠音乐吗？哎，我知道你喜欢音乐，但这只能当作兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋。的。你确定你自己有天赋吗？就算你有天赋。，还得加上长期不断的训练啊，这可不是一下子就能成事的。再说你能玩上十年的音乐吗？能吗？那么，你将来怎么呢？”

“嗯，说得也是……但我还是想试试呀，妈妈。”

“你想试试倒也没什么不可，但如果你真的放弃考大学而玩音乐，毕竟太冒险了！这学音乐进了大学也还可以玩呀，就是以后参加了工作也可以呀。主要是现在，只要你上了大学，你想干什么就干什么，也不至于在日后才后悔呀……”

“嗯！知道了妈妈，我一定以考大学为主，音乐就等以后再

玩吧。”

可以说，这位妈妈对儿子的劝说相当成功。她根据孩子不想学习的盲目心理，谆谆地启发他，告诉他现在贪玩音乐不是时候，这样下去是不行的。他现在应该抓紧学习为自己的将来准备，而他喜欢的音乐则不重要，以后有的是机会玩。这样经过一番晓以以理地诱导，终于使儿子明白了学习重要的道理。

她的说服方式是抓住要点，切中要害，巧妙地利用儿子不想上大学而玩音乐所潜在的不安全感，让儿子明确感受到自己不努力学习的危机所在，也就不再肓目地醉心于音乐。

在生活中当我们遇到一个顽固不化的人，不要先急着一下子去说服他，而是要先摸清他的脾气与他顽固的心理原因，再顺着他的意思去劝说。

在劝说中，我们的言语还要不知不觉的切中要害、道明利弊，让其得知利害得失的荒唐之处，使其从顽疾中蓦然惊觉过来，从而接受我们的劝告，打消顽固的念头。

【口才心理释疑】

说服一个顽固不化的人要抓住要点，切中要害，使其蓦然惊觉，打消心中的固执而接受劝告。

针锋相对不畏强

战国时代，各国争雄。为了使自己立于不败之地，一大批善于辞令的谋臣辩士便应运而生。一天，秦王派人去告诉安陵君：秦国愿意用五百里来换安陵。

安陵君说：“承蒙大王照顾，用大的换小的，真是好极了！不过，我的土地是祖先传下来的，我不敢调换。”

秦王知道后很不高兴。

为了说服秦王，安陵君派唐雎出使秦国。唐雎来到秦国，拜见秦王。秦王十分傲慢地对唐雎说：“我用五百里的地方来换安陵，安陵君却拒绝我，这是什么道理？况且，秦国已经灭掉韩国、魏国，安陵君只有小的地方却偏偏存在，是因为他是个谨慎的人，我没有把他放在心上的缘故。如今我用十倍的土地来扩大安陵君的地盘，他却违抗我，这不是轻视我吗？”

唐雎说：“不，不是这样。安陵君从祖上继承的土地要永远保住它，即使拿千里土地也不敢调换，何况五百里呢。”

秦王听了甚为恼怒，说：“你可曾听说过天子发怒吗？”

唐雎说：“我没有听说过。”

秦王说：“天子发怒，会使百万尸首横地，鲜血流淌千里！”