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第三章洞察商务洽谈的商机心理（第2页）

直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。但是最后亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

有些人，尤其是初入社会的年轻人，认为生意场上没必要有那么多的人情世故，只要自己的产品质量好，价格便宜。自然不愁买主。这话也不错'。但是即使“生意”是冷冰冰的，做生意的“人”却是有血有肉的。把一些经过精心准备的温暖人心的话以不经意的方式随口说出来，让对方感觉到你的真诚。说不定比一场艰苦的洽谈还有用。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来匚亚当森成功的诀窍就在于他了解洽谈的对象，知道对方的心里想听什么，知道说什么样的话管用：他从伊斯曼的办公室入手。以几句温暖的话巧妙地赞扬了伊斯曼的成就和品徳，使伊斯曼的n尊心得到了极大的满足，在感情上把他视为知己。于是。自然而然，这笔生意也非亚当森莫属。这就是人情心理，心理防范再坚固的人，也会被对方热情洋溢的情感所感化

［口才心理释疑】

虽说生意场上不讲人情，但也不要过于刻板。若能在枯燥无味的洽谈中渗透一点人情味。则会使谈话变得有声有色。更有利于化解对方的抵触情绪，使生意在愉快氛围下谈成。

洽谈中的心理策略

在某年秋季的一天，上海某大宾馆举行了一次不同寻常的谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题“

我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。

精明的对方深知汽车的质量问题是无法回避的，但他们却采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反

复推敲的。

他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹……”

这时，我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看，这是我们现场拍的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。

对方一震，料不到自己的对手也竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”

此时，我方又步步紧逼，毫不让步：“请不要用偶有’一些'那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确、更科学、更实际些。”

“请原谅，比例数字未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来加以搪塞?

“那么，请看我方的统计数字和比例数字，与贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。

对方不想完全承认，就对此提出异议：“不至于损坏到如此程度吧？这是不可理解的。”

但我方紧接着又拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录像，请过目。”

这时，我们就可以看清谈判的形式：对方想步步为营，我方却步步紧逼。谈判的最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。

从心理学角度来说，这场洽谈的一方面体现了对方步步为营的防范心理，一方面体面了我方步步紧逼的进攻心理。两强相持，

心理准备充足的一方必定胜出。

在有关商业谈判的论著中，“策略”一词往往有两种含义：一是指洽谈的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为洽谈战略，后者则可称为谈判战术和技巧。

实际上，充足的心理准备是实施战略的坚强后盾，在洽谈中往往会釆用各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。

我们要讨论的策略，就是商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。而谈判的效果在很大程度上取决于早期的心理策划。

［口才心理释疑】

正确运用洽谈中的策略手段，就要做好早期的心理准备。如能正确地运用各种策略，就可使洽谈收到事半功倍之效果。善于运用的一方就会在心理上占据优势，在洽谈中控制局势。

兴趣是商谈的引路灯

美国一位从事童子军教育工作的爱德华?查利弗先生，为了赞助一名童子军参加在欧洲举办的世界童子军大会，急需筹措一笔经费，于是他前往当时美国一家敷一数二的大公司拜会其董事长，希望董事长能解責相助。

在这之前，爱德华听说那位董事长曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上做纪念。

爱德华一踏进他的办公室，立即要求参观一下这张装裱起来的支票。爱德华告诉他，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给那些小童子军们听。董事长毫不犹豫地就答应了爱德华的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地说给爱德华听。

董事长说完他那张支票的故事，未等爱德华提及，就主动问他：“你今天来找我，是为了什么事？”

这时，爱德华才一五一十地说明来意。出乎爱德华意料之外，董事长不但答应了他的要求，而且还答应额外赞助五名童子军去参加大会，负责全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求欧洲分公司的主管提供所需的一切服务。

这样，爱德华没费一点周折，就顺利达到了目的。但如果当时他直接请求捐款，事情恐怕就没那么顺利了。

在我们求他人办一件事情之前，首先要了解一下对方的喜好。看对方对什么最感兴趣，掌握了他这一心理之后，就用适当的话题将他这一兴趣激发起来。然后，再提起自己要办的事情就会好办多了。

在商谈之前，先设法创造一个轻松的谈话气氛是很重要的。谈话的成功与否，与周围环境气氛有很大关系。说话时的气氛好，人的兴致就高，情绪好，谈兴也较浓，这样便会放下包袱，倾心畅谈。而说话时的气氛不好，人的情绪便很难调动起来，觉得乏味，

自然也就失去了谈话的兴致。

能言善道。在人际往来中如鱼得水的人。往往在与对方接触的一瞬间，就能找到双方感兴趣的话题，从而引发交谈的兴致。

在人际交往中，要善于根据特定的情境去挖掘对方感兴趣的事，并恰到好处地运用，就会事半功倍。

【口才心理释疑】

兴趣是他人喜欢你的关键，也是共同合作的引路灯。如果在洽商的开始我们就能说出对方感兴趣的事情，那么在对方这种兴趣心理的驱使下，商谈就会轻松而成功。