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第三章洞察商务洽谈的商机心理（第1页）

第三章洞察商务洽谈的商机心理

第三章洞察商务洽谈的商机心理

以沉默控制洽谈的局势

在一次理赔事件的洽商中，保险公司的理赔员，首先发表了自己意见：“先生，我知道你是谈判专家。一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出200（）元的赔偿金，您觉得可以吗？”

但是，这位善于言辞的专家此时却表现得异常严肃，他紧闭着嘴巴，一言不发，一副肃然的表情。

根据以往经脸。不论对方提出的条件如何。都应表示出满意或不满意的意思来。但此时，沉默就派上用场。因为，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……

果然，保险公司的理赔员沉不住气了：“抱歉，请不要介意我刚才的提议，再翻一倍4000元你看如何？”

一阵良久的沉默之后，终于谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么6000元如何？”

又过了好一会儿，专家才说道：“6（）0（）元？嗯……我不知道。”这下，理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，8（X）0元吧。”

但是，又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说述“8000元?

嗯……我不知道。”

于是，又是一阵子沉默。

“那么，就赔100（）（）元吧！”理赔员继续加价。

就这样，一直的沉默，难耐的沉默，谈判专家只是重复着他无声的语言，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在1300（）元的条件下达成协议，而谈判专家的朋友委托他时只希望700（）元就满意了。

谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时。一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。用心理学来说，这就是沉默心理的作用。

文中的这位谈判专家正是利用这一沉默心理，挟持了对方的心虚情绪，使其在摸不准底细的情况下，不得不将价钱一个劲儿自动往上涨，这样就轻而易举地达到了自己满意的结果。

有话说：“语言是银子，沉默是金子。”无声的沉默能胜过任何动听的语言。因为，沉默在一些特定的场合并不是一味的沉默。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然接受，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志c所以，沉默可以发挥意想不到的作用。

在一定的环境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中。就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。

谈判中适时沉默，往往能收到T?言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。在谈判中运用沉默应注意沉默时间的掌握，沉默时间能对听者的心理产生严电的影响，要当行则行、当止则止，必须给予适当的控制。

“没有一点儿声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂这就是沉默的最佳传播效能。

但是，沉默也不是一味的沉默，也要掌握分寸。如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在髙潮到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。

如果不分场合故作高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉c所以，我们运用沉默的技巧要恰到好处。

［口才心理释疑】

沉默的含义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语言的补充。聪明的人会在沉默中洞察对方的心理变化，以沉默的力量来控制对方的情绪，使洽谈向有利于自己的方向发展。

洽谈要富有人情味

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，曾经捐献出巨款建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。许多制造商为了能够承接这批建筑物内的价值9万美元的坐椅生意展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人没有一个不是一无所获。

正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前就对他说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间就完了。他是一个大忙人，还很严厉，所以您进去后要一定赶快把话说完。”

亚当森进入到伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是一句话也没有说，只是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”

这时亚当森没有直接谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼惊喜地说：“哎呀！我差不多忘记了°这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了〈但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间勺”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国

橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的，”伊斯曼高兴得站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木。是我的一位专门研究橡木的朋友专程去英国为我订的货。"

伊斯曼显得心情非常好，他放下手中的工作带着亚当森仔细地参观起办公室来。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作了介绍，从木质谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。亚当森饶有兴致地聆听着。

亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，又询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩是如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额捐赔……听完伊斯曼的叙述，亚当森又赞扬他的功德心。

本来秘书警告过亚当森谈话不要超过5分钟D结果亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午。

最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”