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第九章进行客户心理操纵一巧妙俘虏客户的心（第1页）

第九章进行客户心理操纵--一巧妙俘虏客户的心

第九章进行客户心理操纵——一巧妙俘虏客户的心

销售是一门心理学，也是一门艺术，在现代竞争激烈的市场社会，它要求销售员灵活地运用销售心理学，才能在快速发展的市场中占有一席之地。因此学习各种不同的销售心理技巧与方法，将有助于自己销售业绩的提高。

掌控客户心理落差

在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，能给人最大的好感。将这一定律运用于和客户的博弈中，事先向客户渲染产品的“最坏情况”，当客户看到真正的产品时，便会觉得情况没有想象的那样糟糕。这样一来，对产品的好感度将大幅提升。

美国心理学家阿伦森?兰迪做过这样一个实验：被试者分为4组，对第一组被试者始终否定，被试者不满意；对第二组被试者始终肯定，被试者表现为满意；对第三组被试者先否定后肯定，，被试者最满意；对第四组被试者先肯定后否定，被试者表现为最不满意。从结果可以看出，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，能给人最大的好感。心理学上把这种先否定后肯定，给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑定律气

同样，我们也可以将这种规律运用于和客户的博弈中，事先向客户渲染产品的“最坏情况”，当客户看到真正的产品时，便觉得“这也无所谓，不是什么大不了的事”，不再介意这种缺点。因为产品本身躲不过去的负面信息，早晚会被知道的。所以，事先告之这一信息，让客户整体感觉不像所介绍的那样糟糕，就会对产品产生好感，从而能够使销售产生预期效果。

对一般的百姓来说，买房子是一生一次的大事。选择房屋有许多要点，如房子离车站远近、住宅区是否宁静、购物是否便利、面积大小、价钱是否能接受等等。其实，现实中很难有集所有优点于一身的好房产，因此必须对某些方面做出妥协。对销售员来说，如何巧妙地将有些难卖的房产，卖给客户又不会令客户不满，这里便可以用"欲扬先抑定律”来说服客户。

有一位铁腕儿不动产经营者，无论怎样难卖的房产他都肯定能卖掉，他销售时总是首先彻底了解客户的需求，关键是他事先要掌握客户不重视哪些方面的条件。例如，对于最想要靠近车站的客户，他就预先告知客户房子的"最坏的情况"，给客户介绍面积小、较喧闹等缺陷，对于看重价钱和房间格局的客户，他就极力劝其买交通不太方便的房产。

对于这种客户，他常常事先通告一些不利因素，并且在介绍这些因素时，他总是要用若无其事的口吻说：”虽离车站远些，先去看一下怎样？”“要走一段距离的，但我想您会对房间格局满意的”等等。因为这种客户本来就不太在意离车站的距离，加上到现场一看，感到并不像所介绍的那样远，于是一心只看房间的格局了，只要对格局满意，价格适中即可成交。

销售员在介绍产品时，经常运用这种"语言魔术”，会让客户产生一种“比想象中的要好得多嘛”这样的肯定心理，进而对产品的满意度更高。

某汽车销售公司的销售员尼克，每月都能卖出20辆以上的汽车，深得经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，尼克预计当月顶多能卖出10辆车。但是尼克很懂人们的这种心理，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。可是出人意料的是，一个月过后，尼克竟然卖了12辆汽车，经理对他的业绩大大夸奖了一番。

如果尼克一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，经理的感觉可能就完全不同，他可能觉得尼克做得

太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。尼克就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再起出他的期待，就能给对方以好感了。

有一位很有名气的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发其演员的积极性。这个导演向来以要求严格著称，因此一般的演员都比较帕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的最初阶段，杏着脸，让演员们看见就害怕，非常担心自己会演不好，达不到他的要求。这迫使演员们付出最大的努力，发桦出最高的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员是一种莫大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。

人的心理感受就是这样微妙，想要的愈多，失望也最大。如果事先有最坏的打算，得到的意外惊喜度也就加倍高。

如果你滔滔不绝地美化你的产品，当他知道产品没有他期待的那么好时，他必然会对你极度失望，而你在这个时候，也将失去一个回头客。相反你如果事先就告诉他产品的种种不足，当他知道看到的产品超乎他的想象时，必然会觉得相当物有所值，进而会放心地购买你的产品。

找到情感的切入点

凡是销售活动，都是人与人的交往，而人又是最有感情的。因此，

销售员在向客户销售商品的整个过程中，都可以充分利用情感这个有利

因素。运用得好，可以拉近彼此的心理距离，顺利地销售商品。

有这样一个真实的小故事。一个人乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差，飞机降落之后，他提着随身带的一捆责料，走到了机舱门口。空中小姐在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方布，说：“先生，请用小方布裹着绳子，不要勒坏了您的手。”这位先生备受感动，从此每次出差或带家人出门，总是首选北航。一句话、两块小方布，换来了一生的光顾，真是划算。我不知道这算不算是一种情感销售，只是觉得这种销售是那样的润物细无声，所激发的力量大得可怕。

乔?吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。”

他的办公室通常放着各种牌子的烟，当顾客来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问："你抽什么牌子的香烟？"听到答案后，就拿出来递给他。这就是主动“放债"——一笔小债，一笔感情债。一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。

有时，来的顾客会带来孩子，这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为顾客的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写着：“我爱你他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。

他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。

吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大童”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

1月份，他的信函是一幅精美的專庆气氛图案，同时配以几个大字“恭賀新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔?吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。

2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的椅人节。”下面仍是简短的签名。

3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！"圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。

然后是4月、5月、6月……

不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”

“乔?吉拉德又寄来一张卡片！”

这样一来，每年中就有12次机会，使乔?吉拉德的名字在愉悅的气氛中来到这个家庭。