爱奇小说网

第七章使成交前的初次访问获得成功（第3页）

不要有第一次的逃避

挨户销售是销售工作的不变的基本原则。可有些销售员面对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”很觉自卑，因而踌躇不前。于是便抱着避难就易的心理，把挨家挨户销售变为选择销售。

假定你来自小企业或来自小地方，或者你的商品还未在市场上打开销路，也许你有过这样的感叹：

“好气派的公司，一定瞧不上我！”

“大城市的人一定会小瞧小地方来的人！”

“这么有名的企业能使用我的商品吗？”

于是便一一略去，自以为要去寻找“适销对路”的用户。

你或许听过销售员这样的论述：

“××公司的总公司不好讲话！生意难做！”

“××地方的人很野蛮，不要去惹的好！”

“××地方的风俗习惯太古怪，真让人难以忍受！”

“××地方交通不便，吃住条件差！”

于是便自认为英明而不去“自讨苦吃”了。这些心理是破坏挨家挨户销售原则的元凶。

应该记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。就好比一向洁身自爱的女人，一旦破坏了贞操就会自暴自弃，“破罐子破摔”，便接着二次、三次，终于变成一名**。所以不应该的事情不能有第一次。

（作者自己创作案例）

莎士比亚说过：“犹豫不决、踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以，与其说是你在一次一次地逃避困难，不如说你一次一次地赶走了成功。

销售员碰到豪门巨户，总抬不起敲门的手，生怕会被别人小瞧或像对乞丐似给轰出来，其实是心存自卑。难道销售员是上门乞讨的穷乞丐，或者看似家境寒酸？记住，有钱，就是有购买力，也有很强购买欲。任何人都需要消费，没有消费就无法生存，可见销售工作的重要。为什么要怕？怕难缠？怕羞辱？搞销售工作就要有克敌制胜的信心，怕的唯一结果是失败。

一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始。销售员的访问销售只有一个原则：“挨家挨户销售。”一家也不要逃避，一家也不要漏过，逃避和漏过一家，就失去一次成功的机会。

懂得“望、闻、问、切”

日本著名经济评论家高岛阳说：“一见面就谈生意的是二三流的销售员。”销售员之间也有句格言：“多言之客以耳闻，少言之客以口问。”意思是销售员与客户面谈时要多以耳朵听，以嘴巴问，切忌多言。

坐在火车上可能会听到邻座两位太太的对话。如甲太太滔滔不绝，高声谈论她那刚进某名牌大学的儿子有多好多好，言语间充满望子成龙之情。而乙太太只是唯唯诺诺听着，偶尔几声附和：“哦，那太好了！”“嗯，不错。”“真的？”“是吗？”甲太太的喋喋不休就会使旁座人不禁十分厌烦，却对乙太太深抱好感。

销售员也是一样，言语太多便会招别人反感。最理想的面谈模式应该像医生看病一样。医生看病离不开望、闻、问、切。望即观察病人的气色、精神、舌、颈；闻即闻其声音、气味、心跳；问即问其症状、痛处；切即号脉、触其体。医生很少跟病人高谈阔论，其望闻问切之法，很值得销售员学习借鉴。

所谓“销售员的望、闻、问、切”即是：

1。望

销售员拜访客户，第一件事是观察其经济水平、文化程度、兴趣爱好以及房间摆设、购置的商品及其厂牌号，从而确定交谈的方向。

2。问

探查对方的购买欲、购买力和购买决定权，如不能掌握这三项，则无论你侃得怎么天花乱坠，也只是白费口舌，一个人唱独角戏罢了。

3。闻

要打开对方的话匣子，就不要打断对方的话题，如果对方喜欢说，就尽量让他说，你可不时提问、附和，以引导他提供你所需的情报。

4。切

“通观全局”，归纳出对方的特点和弱点，他喜好什么？他顾虑什么？他的购买欲有多强？他的购买力有多大？然后对症下药，发挥出你的商品的优势，使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需要。

总之，销售商品却并不从销售商品本身开始，首先是了解对方的一般状况。所以，销售员不仅是三寸不烂之舌的侃爷，而且是懂观察、分析、判断的人。

一定要准时赴约

信用是企业的生命。信用有小信用和大信用，大信用固然重要，却是许多小信用的积累。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。这个使房子倒塌的白蚁就是不守时。不管是约会时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲。

白先生是销售超级市场里摆的那种冷冻橱窗的。有家商店要改装设施，想购买这种冷冻橱窗。白先生便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。

“你这人真不守约，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我已向别家公司订货了。”