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第七章使成交前的初次访问获得成功（第5页）

销售工作也是一样，要按部就班地引起对方的购买欲，自然而然地成交，才是正常步骤。如果语中带着逼迫：“赶快买下，赶快签约！”就会引起对方的警戒心。

例如，曾有一位幼儿园的销售员进到一个客户家：“太太，为了您可爱的小宝宝，请这个月内一定要入园。我不骗您，下个月入园的年园费、入园金都要要提高25%，没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”

这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝，视其为心肝宝贝，望子成龙之心不在话下，所以不免心有所动，跃跃欲试。“可是我们想参观一下幼儿园，看看……”好像还有点儿犹豫。

“唉呀，还参观什么呀？您放心好了，我们的幼儿园是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了。”

（作者自己创作案例）

销售员语带逼迫，好像不容拒绝似的。最后这家夫妇还是要求先参观幼儿园，结果发现并没有什么特别好的地方，再加上那个销售员招揽的态度过于急迫，不免心下生疑，怀疑这家幼儿园是否有什么内幕。左思右想，决定还是另外选择的好。

给客户留下深刻的印象

据说以前的酒吧女郎在转身离去时总要留下一条手绢，意思是要客人捡去当作纪念，日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下深刻的印象，叫客人回味无穷。一个酒吧女郎身带五六条手绢并不稀奇，这是她们的销售工具。

访问销售，既是访问，必有辞去的时候。这时，你给客人留下了一个印象，它的好坏，直接影响到你的销售成绩。然而没有发现这个印象的销售员，却大有人在。强迫销售的销售员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的销售员，都运用了这个印象的魅力。

日本有一位旅馆老板就是以印象取人的人。有一天晚上，他在客房里呼唤听差，于是听差的进来：“先生有什么差遣？”

老板凝视着他说：“没有，下去吧！”

于是听差的回去了，可不一会儿老板又呼唤听差，又一位听差进去。

“没事，下去！”

如此四五回，最后有位听差的临下去前顺便捡起地上一片纸屑带下去了，于是老板大加赞赏：“嗯，不错，心很细。”可以说这位老板就是根据听差的印象来评价他本人的。

（资料来源：王孝明。销售实战技巧。北京：经济管理出版社，2004。）

销售员访问时自然很重要，可辞去时更加重要。被拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上，这是缩小市场的做法。

那么怎样才能留下难忘的印象呢？以下是必遵守的几个要点：

（1）即使对方拒绝了，也不能忘记说声“谢谢”。突然光顾，单是客户能听你的销售词就值得感谢了。

（2）辞去时和访问时同样恭敬。

（3）门将关上时，再一次向对方表示出礼貌的态度。

（4）关门的动作要温文尔雅，不可大声粗暴。

俗话说“去时要比来时美”，才能给人以深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么“气势磅礴”，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾句余韵无穷、意境深远，却堪称是首好诗。

如果你销售的是贵重商品，不一定一次访问就能成功，你可能要跑好几趟，那么请记住：第一次的辞别是决定下次访问是否受欢迎的关键，请给人留下深刻的印象吧。

巧妙看穿客户的腰包

日本一位著名的漫画家佐腾山卫曾在一家小公司谋职，而每天下班后又有兼职。他总想：“一旦兼职赚得的钱能超过挣工资的两倍，我就辞掉公司职务，自立门户了。”

有一天，他去看桌别林主演的电影《都市之光》。剧中卓别林扮演的艺人救了一位企图自杀的少女，他安慰她说：“人生有三件重要的东西，第一是勇气；第二是希望；第三是身上要有几文钱……”听到这句话佐腾山卫就像触电似的，立刻决定走向改行的道路。这就是金钱的魔力使他下定决心了吧。

（资料来源：严一冰。50个打动人心的销售技巧。北京：海潮出版社，2008。）

英国有句谚语：“空袋子竖不起来。”日本有句俗语：“空袖直不起来。”中国也有句古语：“巧妇难为无米之炊。”销售员必须明白M、A、N法则，即M（Money）-购买力，A（Authority）-购买决定权，N（Need）-购买欲。其中购买决定权和购买欲可以说是有弹性可讲的，只有购买力——钱是实实在在，丝毫虚假不了。没钱就是没钱，销售员的一切努力都无济于事。

所以看清对方的购买力是相当重要的工作。

（1）古语“佛靠金装，人靠衣装”，从衣着好坏，多少可以测出对方经济水平。当然现代社会，服装普遍提高，加上有许多人并不重视衣着，所以衣着并不是测试经济实力的唯一标准。现在装潢和家具也是一项重要依据，有钱人花在装璜上的钱可能比房子本身还多，家用电器多不但表示购买力大，还表示购买欲强。

（3）如果对方强调自己有钱，你要当心他可能口袋里没有多少钱，古语有“真人不露相，露相不真人”之说，有些人是腰包里空空，而嘴巴显强。这种人可能对你的商品赞不绝口，垂涎三尺，其实却无力购买，你若不及早发觉，便会“虚度光阴”了。

可以说对客户购买力的测度是很难的，弄不好“有眼无珠”，视有钱的为没钱的，却把没钱的看成阔佬，不仅是闹笑话，更使你的销售受到损失。所以，看穿对方的腰包虽是有诀窍的，但非常微妙，不可言传，只能从经验中去慢慢揣摩。

如何识别关键人物

在销售过程中，能否准确掌握真正的购买决定者，是成功的一个关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，无论怎么拉关系、讲交情都是无益于销售的，至多只能增进友谊罢了。如果纯粹是为了交友、增进友谊，当然是件美事。但在销售过程中，销售员交际是为了销售，就不能单纯地讲所谓的“君子之交”。如果销售员弄错“讨好”的对象，就只能是对牛弹琴，白白浪费宝贵光阴了。

有一次，销售员林先生为一笔希望很大的生意，三顾茅庐，甚至有时谈到至深夜。最后一次深夜，正当他从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对他的“客户”说：“说实在的，我不同意。前几天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！”

这使林先生大吃一惊，恍然大悟：这个自己前几天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。他做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。