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第一章绝对成交的销售信念（第4页）

最可悲的是，一些销售员从成功的门前退了下来，因为他们认为不该得到它。从心理上讲，如果你认为某种东西不属于你，你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好，认为你应得到成功，而这正是某些销售员所欠缺的。

坦然面对别人的嘲笑

很多时候，不佳的业绩都可能使你抬不起头来——这种情况在我们的销售员中间经常遇到。有的人因此与这一行业告别，有的人即使仍然从事这一行业也业绩平平，而另外的人呢？在奋发中锻炼，在失败中成长，最后创造了辉煌的业绩。

原一平是日本的“销售之神”，在《震撼心灵的销售法》一书中，原一平回忆了当时的情景：

“原一平，你不是干得了这行的人。”

当时，原一平屏住气息，无言地看着面试的人。他在内心这样呐喊：

“这是什么话！我原一平偏要做给你看！”

1930年的3月，原一平以“不请自来的见习职员”身份，开始在明治保险公司工作。当时他身高只有145厘米，体重只有52公斤，用他自己的话说就是：“个子又小又瘦，横看竖看，实在不是个好货色。”他必须每月销售1万日元的保险，才能成为公司的正式销售员。

“个子矮小的我，真是风采不扬，也难怪对方看到这种外表就丢给我这句话。当时我血气方刚，年仅25岁，就像对那句话要报一箭之仇那样，我闯进了销售的世界。”原一平对别人这样讲述他的往事。

因为“自然条件”天生不如他人，他就只能从早到晚拼命地工作，他心里想的只有一件事，那就是要做个样子让当初小看他的那位主考官瞧瞧。由于囊中一贫如洗，他有时就在公园的长椅上过夜，一天只吃一顿饭也是常有的事情。

“不过，对我来说，这些又算得了什么呢？我只靠固执的信念忍耐着支撑到底。肠胃大唱空城计，那种难受的滋味，说句实在话可真让人受不了。晚上躺在公园的长椅上，仰望星空时，有时候我就忍不住泪流满面。”

那一年终了时，他的业绩是16。8万日元。原一平得意洋洋地跑到那个主考官的家中，向他报告这个喜讯，就这样，原一平成了公司的正式销售员。

（资料来源：陈西。销售的艺术。北京：北京工业大学出版社，2004。）

在讥讽面前承认是自己的无能是懦夫的行为。显然，没有人愿意被别人称为“懦夫”，但假如你选择退出或一蹶不振的话，你无疑就是实实在在的懦夫了。

不要轻言放弃

不遭遇拒绝是不可能的，这是成功销售员的一个有用心得。

对于伟大的销售员来说，在他们成功的过程中，出现拒绝是很正常的事情。失败了不要紧，要紧的是失败后你还能坚持，哪怕接下来的是继续的失败。

失败总是令人难以接受，而要成功就必须继续坚持下去。

1929年经济萧条来临后，为了谋生，尤金尼·杜尔奈到一家电线号牌厂当了销售员。

然而，昔日股市上大赚其钱的杜尔奈很快就发现自己在销售上几乎就是一个低能儿，只要客户一说“不要”，他就无话可说了。经过一番考虑，杜尔奈打消了退缩的念头，决定不管做销售员将遇到多大困难，都一定坚持下去，真正干出一番事业来。他觉得首先就得改变自己的性格。

于是杜尔奈咬紧牙关，逼迫自己忍受别人的粗暴、无礼、冷淡和拒绝。慢慢地，杜尔奈就发现，做到谦虚和镇定并不是一件很困难的事情。除了心理上的调整之外，杜尔奈还刻苦学习销售技巧。

刻苦训练后，杜尔奈拜访的第一个客户是一家工厂的老板。在销售前，杜尔奈做了一番调查，了解到他爱好钓鱼。于是，在交谈中，杜尔奈投其所好，对老板的钓鱼技术大加赞扬，很快两人的谈话就投机起来。后来，杜尔奈从这个老板那里做成了第一笔生意，成功迈出了事业中的第一步。

（资料来源：陈莞。成功营销的秘密。北京：经济管理出版社，2003。）

美国总统柯立芝曾经说过这样一句话：“世界上没有一样东西可以取代毅力，才干也不可以，怀才不遇者比比皆是，一事无成的天才很普遍；教育也不可以，世上充满了学无所用的人。只有毅力和决定无往而不胜。”确实，一个不能持之以恒的人是很难成功的。

拿破仑·希尔的一位好友曾经邀请他合作，共同开发一种产品。结果这种产品销路很差，根本就卖不出去。拿破仑·希尔见情况不妙，很快就退出了合作，自然，他的损失也就有限了，而好友却损失惨重。失去了几十万美元的朋友却觉得自己还是有所收获的，他富有哲理地说：“希尔，你知道，我不想失去金钱，但是我真正担心的是，自己在以后的生意中由于太谨慎而变成一个懦夫。如果真是那样，我的损失就更大了。”

要想成为成功者，持之以恒的品质是必备的。不管遇到多少反对，不管遇到多少挫折，不管周围不利因素对他的干扰有多大，成功者都必须坚持下去。这是成功者天性的一部分，就像人永远不能停止呼吸一样，他永远不会放弃。一个从失败走向成功的销售员，正是一个这样的成功者。

坚持到底就是胜利

每个人在生活中都不可能一帆风顺，总会遇到一些困苦考验，陷入困境之中，这时候，最重要的是意志，如果坚持下去，就可能改变命运。如果轻易放弃，就会与成功擦肩而过。

美国阿拉斯加州的比尔和雷诺，是两个精力旺盛又爱好幻想的年轻人，他们不甘心过贫穷的生活，一起来到非洲腹地，去寻找传说中的宝石。那是在渺无人烟的山谷，比尔和雷诺一块接一块地拣着矿石，这无疑是项既枯燥又辛苦的工作。

时间一天天逝去，拣过的矿石一天天增多。比尔和雷诺的手已经磨破了，身上被毒辣的太阳晒掉了一层层皮，被蚊虫叮咬过的地方开始流血化脓。在拣到9999块矿石的时候，雷诺坚持不住了，他决定离开那里。

比尔说：“我们已经拣到了9999块，就这样放弃了岂不是半途而废，要不就再拣一块凑到1万块，说不定最后一块就是宝石。”雷诺不耐烦的说：“现在谁还在抱有这种想法，那他肯定是个白痴。”他说完头也不回地走了。

比尔看着雷诺的背景从视野中消失，叹了口气，然后随手又拣起一块矿石。很快他感到手里的这块矿石沉甸甸的，与以往的大不相同，仔细一看，原来真的就是他梦寐以求的玉石。回到阿拉斯加州，比尔将宝石变卖后开起了钢铁工厂。

若干年后，当雷诺还在阿拉斯加州流浪的时候，比尔已经成为美国首屈一指的钢铁大王。有人问他成功的秘诀是什么？他很有感触地说了这样一句话：“成功和失败只有一步之隔，谁坚持到最后谁就是胜利者。”