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第九章成交从客户的拒绝开始（第4页）

这俩人立即赶去医院，在那里，他们碰到了医师、工厂安全师和工厂总干事。

就在这一天，林某接到了一个叫他吃惊的订货单。林某顿时大悟，如果一个工人的触电而死的事故发生在一个销售员想说服一个固执的电机工程师的时候，那么安全电灯开关马上就会变成标准的工厂设备！不过，实际上每回交易没有谈妥时，要杀死一个工人，确是不可能的。因此，他决定用言辞“杀死”他们。

他果然这样做了，结果在接连几个月中，林某的销售额在制造安全电灯开关的公司里独占鳌头。

（资料来源：孟昭春。成交高于一切。北京：机械工业出版社，2007）

在销售过程中，销售员经常会遇到客户怀疑产品的问题。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。

?其实，这招“举例法”我们平常使用的比较多。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会！

通过问题来说服客户

成功的销售员常常问的是“你需要多少”、“你喜欢这种式样还是那种式样”、“喜欢这种颜色还是别的颜色”等等，他们似乎都假定对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对于这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。

姜某是一名汽车销售员，凭着多年的销售经验，他知道，客户要作出这项决策并不容易，特别是老年客户。如果他这样说：“先生，您只需付20万，这辆车就归您了。您看怎么样？”客户往往不能轻易地作出决策，他或许需要时间考虑考虑，但是这位销售员通过向客户提问，卖出汽车就顺利多了。请看他们之间的对话：

“您喜欢两个门的还是四个门的？”

“哦，我喜欢两个门的。”

“您喜欢这种颜色中的哪一种呢？”

“我喜欢黑色的。”

“您要带调幅式还是调频式的收音机？”

“还是调幅的好。”

“您要车底部涂防锈层的吗？”

“当然。”

“要染色玻璃的吗？”

“那倒不一定。”

“汽车胎要白圈吗？”

“不，谢谢。”

“我们可以在5月1日，最晚8点交货。”

“5月1日最好。”

在提出了这些对客户并不难作的小决策后，这位销售员递来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投产了。”

在这里，销售员所问的一切问题都假定了对方已经决定买，只是尚未定下来买什么样的车。

（资料来源：倪德玲。世界上最伟大的推销员是怎么炼成的。北京：中国经济出版社，2007）

说服客户有时候并不是简单地用你的一套说辞就能成功的，相反，你如果能够通过不断地提问，引导客户按照自己的意图进行思考，那么，说服客户购买相比之下就简单得多了。从成功销售员的实践中可以发现，他们经常采用提问的方式，使客户不知不觉地顺着预先设想好的路走下去，最终到达了销售员梦寐以求的成交的终点站。

小贩的销售圣经

这里说的走街串巷的小贩是指那些背着包袱、挑着担子、带着少数的商品到处叫卖的小生意人。也可以说是传统的古老的“访问销售”。他们承袭了数千年的经销传统，他们的贩卖技巧也可说是累积了数千年的经济文化。随着社会和经济的发展、交通的便捷，这种小商小贩在整个商业大军中所占成分越来越少，然而现代商业销售只是改头换面，却不是脱胎换骨。从自行车、摩托车甚至到开着小汽车到处贩卖。新潮的访问销售与传统的访问销售只是销售工具、形式有大的改变，但销售内容却是大同小异。

这里有一位“走街串巷”的小贩的销售。

“有人在吗？”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。

“真对不起，门一碰就开了。”销售妇人很大方地解释到，随即爽快地进到门里，把包袱从肩上卸下来，简直像是走亲戚似的。

“太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃的。”话语之间让人感到是曾经专门托她带来的似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱼干片等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。

“今天我只带两包，第一包一下子就卖完了，这第二包您要买了就全卖完了。”

“哦，一个人背两包东西很沉吧？这些很快就能卖完吧？”

“不仅是很快，这不马上在这儿就能卖完了，是不是？太太……”

好的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉着不买说不过去，只有买下来才能对得起她，好像她是自己的老友似的。