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第九章成交从客户的拒绝开始（第5页）

这位销售妇人从一开始就给人以一见如故之感，而且从始至终她都控制着销售气氛和进程，不是实在高明吗？

这位销售妇人的妙趣横生、技巧绝伦的销售事例可以给我们现代的新潮的销售中一些很好的启示：

（1）不要太客气，要使客户对你一见如故。过分的客套反而拉开你与客户间的距离。

（2）不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让她去听、去看、去摸……把她的兴趣很快变成欲望。

（3）不要说：“买不买……，”要像这位妇人的语气：“我给您捎来了……”，“这不，现在就卖完了……”言语间充满了暗示和诱导。

（4）不要让对方有机会说“不”，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程，就像这位妇人似的。

抓住客户的惧怕心理

电视广告画面一：两位年轻漂亮的小姐在打字，一位总是在聚精会神地不停地敲着键盘，另一位在使用××眼药水。接着，画面现出使用××眼药水的小姐还是眼明如镜；另外一位却架上了副老气的眼镜。同时画外音以恐怖而悠扬的声调说道：“疲劳是眼睛的敌人，保护你灵魂之窗，请用××眼药水。”

电视广告画面二：两位年近花甲的老人在爬天桥赶火车，其中一位步伐矫健，“噌噌”地钻进车内，脸不红、气不喘，手抓吊环充满活力；而另一位气喘吁吁，好不容易上了车，环顾四周，尽是些无精打采的老人。画外音：“你想保持活力吗？请赶紧服用××补药。”

这两则广告都是利用我们生活中屡见不鲜的事例，加以生动渲染，夸大了恐怖效果，使观众惧怕起来：“我要那样就糟了。”

于是一定有人在想：

“我的眼睛也经常疲劳，得用用××眼药水了。”

“我爬楼梯也是气喘吁吁的。”（惧怕自己衰老。其实谁爬楼梯也不会跟走平地似的那么轻松。）

“我也经常无精打采、疲惫不堪。”（谁累了都不会神采奕奕。）

总之，广告利用了人们希望健康、充满活力地活下去，不希望受病痛之苦的共同心理，夸大了人们日常的身体不适，使观众产生惧怕心理：“我可不能变成电视上那种糟糕的样子，用一用××眼药水、××补药吧。”于是这两种药品的销售量显著增加。

销售员也可以利用客户的惧怕心理进行有效的销售。

有位手腕高明的销售员就是如此。

“太太，现在鸡蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，很是漂亮，可常常会出现坏蛋。”

这样曾买到坏蛋的人自然产生共鸣。

“附近有一小孩，因他妈妈不在家，想吃鸡蛋，就自己煮了吃，没想到吃了坏蛋中毒，差一点丢了性命。……你瞧，这些都是今天刚刚下的新鲜鸡蛋……”

恐怖之余这位太太买下了这些鸡蛋，可等销售员走了，她才纳闷起来：“我怎么知道这些鸡蛋是不是新鲜的呢？”

如此利用消费者恐怖心理达到销售成功，当然不是十分“光明正大”的手法，但对有些商品（药、防盗门……）的销售，利用客户的惧怕心理确是一个销售小技。

善于运用人际关系

“人是社会关系的总和。”生活在社会中的人，每天都处于各种人际关系之中。现代社会中，人们只有借着分工合作，人际关系来确保自己物质生活的满足。即使是人们精神生活也是互相依存的。

我们平常所讲的要培养“独立生活的能力”，“独立思考的习惯”，都只是在极小的范围内而言的，是相对的。一个人的知识、思想、观念、爱好，以至于对简单事物的判断都是受其周围人的暗示、明示及其他形形色色的影响。一个人从小受着家庭、社会、学校的教育，且这种教育的影响一直在他身上起作用。可以说一个人一出生就与众人隔离，那么他会成为非人，不具备正常人的特性了。

事实上，从来没有真正纯粹的独立思考的人。所谓独立思考，只是指他能根据自己平时吸收的知识、观念、见闻来对事物作出自己的判断，而不是囫囵吞枣，人云亦云。

现代生活中指导人们进行消费活动的要靠宣传广告和销售活动。宣传广告公司自然会登出，而具体销售活动则是销售员的事。

那么，销售员如何让客户相信你所说的都是可信可行的呢？正因为销售员的职业特点，人们向来对销售员的话产生疑虑或者将信将疑。

在商店里可以看到这样的场面，营业员在向一位女客户销售羊毛衫，不停地说着这羊毛衫如何质量好、样式好等等，客户却总是将信将疑，犹犹豫豫，拿不定主意。如果她同来一位好友，也跟着说好，那么生意便成了；如果她的好友列出这羊毛衫的几个缺点，那么随营业员怎么苦口婆心，甚至这羊毛衫真的货真价实，这桩生意也很难做成。这不是因为这位客户优柔寡断，没有主见，而是因为不存在什么“独立思考”。这就是社会关系中的人。

销售员必须善于利用客户的人际关系。客户的亲朋好友很可能是商品的忠实能干的销售助手，其作用之大绝不容你忽视。

如果在你极力吹嘘你的商品的时候，能得到客户周围人的几句美言，那么你成交的希望会增加很多。

抓住女性的弱点为突破口

有位日本人辞去电视脚本执笔的职务，穿上日本传统服装来到纽约，打着“东洋神秘“的招牌，到处为人看相算卦并以此为生。

然而在纽约总见不到任何一家公司的总经理，因为每次都被秘书小姐挡出来。

“有没有预约？”

“没有。”

“未预约都不能见总经理。”