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第十二章走上成功的销售之路（第3页）

销售员没有目标最可怕

一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、乘风破浪，终究无法达到彼岸。

一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。

要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事、临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。

销售员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每个星期、每个月、每一年，甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水在滋润才能破土而出，你的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好成绩，使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，和其下也。”

著名销售员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名销售员，你必须为自己建立能够达到实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的销售量。我不认为销售量的高低与你使用权的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了销售目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划实施情况，使你取得成效。”

意志坚定才能成就大事

意志力是情商的重要指标。在成才活动中，会遇到许多困难和阻力，这需要情商的“支撑柱”作用。情商控制冲动的能力越高，人越能忍受挫折，承受压力，这就是坚强的意志。没有坚强的意志，当遭遇挫折、失败时，人就不能冷静、客观地分析失败，找出问题的症结。更谈不上吸取教训，坚定成功信念。情商高的人，意志坚强，在这种积极的情绪状态下，能忍受挫折，承受压力，进一步实施成才活动。

有一次，日本松下公司招聘一批销售人员，考试是笔试与面试相结合。录取的名额只有10人，可应聘的却有几百人。经过一个星期繁忙的面试，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。

当松下幸之助将录取者一个个过目时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。

经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把分数和名次排错了，才导致神田三郎落选。松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。

第二天，给神田三郎发通知书的助手向松下报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，人已死了。

闻言，松下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才华的一位青年，我们没有录取他。”

松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。由这件事也可以看出，我们招聘的试题是出得不合理的。”

（资料来源：潘鸿生，郑一群。心志的历练。北京：地震出版社，2007）

每一个从事销售工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。销售员应当具有非凡的意志力，这也是社会对人才的要求，意志薄弱者成就不了大事业，有才能、有坚强的毅力，才会被社会接受。

用你的真心温暖你的客户

日本的扇谷正造先生的著作《经验即我师》中有一段动人的描述：

因研究癌症成功而荣获日本文化人最高荣誉——文化勋章的黑川利雄博士，每到冬天就在口袋里放着一个手炉，使手总保持热乎乎的。到癌症研究所就诊的病人，都是饱受病魔缠身之苦、抱着极大希望的病人，面对大夫，其心中的忧虑和期望之情是可想而知的。

而当病人伸出手让黑川博士诊断时，其所碰到的是一双温暖的手，于是他的生命便重新点燃了希望之火，产生了治愈的信心。而假如那是双冰冷的手，也许病人的心也会被冻凉，因则丧失了求生的希望。

用温暖的手诊断，让病人感觉安心、信赖，那么治病从这时已经良好地开始了。

黑川先生确实是位名医。

要学会掌握人心，应当先从人情做起。

黑川博士这双“温暖的手”对销售员来说实在是迫切需要的。

（资料来源：王大庆，刘克苏。人脉即财脉。北京：同心出版社，2004）

凡是销售成绩优异的销售员都有一个共同的气质就是给人以温暖的感受，不管是热情奔放，抒发着强烈韵味，还是温文尔雅，散发着淡淡温馨。就像黑川博士把温暖的手伸向病人，给病人带来信心，销售员也要以一颗温暖热诚的心来对待客户，从而获得客户的信赖。而如果你取得了客户的信赖时，你的商品也当然得到客户的信赖，即使是高档商品，客户也会把高额的订金交付给你。

相反，如果销售员只为销售而销售，不是真诚待客，只是脸上挤出虚伪的笑容，心却是冷冰冰的，就不会得到客户的信赖，商品也就销售不出去，销售成绩也就低落。

所以，有的销售员自以为很聪明，三言两语就把能客户吸引住，却反招客户生厌，因为这种人夸大其词，给人感觉虚伪、油滑、不踏实，虽精于口舌，却未献上热诚的心，怎能让客户信赖。相反，有的人看起来一脸的像乡下来的土气，质朴木讷，却深得客户信赖，因为他虽言语笨拙，却献出了热诚温暖的心，而他的乡土气息，正能引发客户的故乡情怀，令人感到温暖无比。

在细节中表现出你的不平凡

俗话说：“人不跌于山，而跌于蚁冢。”销售员便是这样，只是多数人没有意识到是被蚁冢绊倒的。

有一位成功销售员，每次去登门销售总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调了10分钟。

大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”而客户对此的反应也是因人而异，仁者见仁，智者见智，绝大部分人会说：“嗯，你这人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧。”

销售员重要的是赢得客户的信赖，然而不管采用何种方法达到此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。守时只是其中一个小例子。这是用小小的信用来赢得客户对销售员的大信用。因为你开始答应会谈10分钟，到点便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。

有位政坛名人生前总是极力避免新闻界的纠缠，可他死后，人们却发现他细心地珍藏着所有关于他的新闻报导。由此我们可以推知，一位赫赫有名的政坛人士都希望知道自己在社会上的被认识程度即知名度，何况一位小小销售员就更希望客户的认识了。

要想赢得客户的认识和信赖并不是什么轰轰烈烈的大事，只要在一些小事上用心，百分之百领略客户所关心的事情，然后加以满足便可以了。因为，销售工作不像影视歌星一样，一出戏，一段台词，一首歌，便能打动广大的观众。销售员不仅需要雄辩的口才和演技，而且需要随时随地去揣摩客户的心理，“唱独角戏”的人绝不能当销售员。

销售员赢得客户的技巧不妨新奇，但无须过于好做惊人之举、好出惊人之语，否则会适得其反。

莎士比亚说过：“最伟大的销售员不做惊人之举。”只有在平凡的小事中表现了不平凡，才是真正伟大的销售员。