爱奇小说网

第十章在商谈中巧妙成交（第4页）

1。趋利避害的本性

人们碰到事情总是要衡量一下利弊得失，看看是否得能偿失。“两害相权取其轻，两利相权取其重”便是取舍的标准。因此，销售员必须让客户明了他买了这种商品将获得什么样的利益。如果不然，则难以引起客户的购买欲。

2。模仿的本性

俗话说猴子善于模仿，其实人是最善模仿的了。比如有一个女孩穿出一套新潮服装，招摇过市，马上就会有人模仿，这种服装也就很快成为时装了。所以，当你说，“××买了这种产品”，客户就会想，“我也买一个吧。”

3。好奇的本性

人天生就有一种求知欲，对没看过、没听过的，总想去看看、去听听。所以“新”本身便是一种魅力。如果你不断吸收新知识、新信息，将之展现给客户，便一定能增加你对客户的魅力。

4。自负的本性

人总是喜欢听别人夸奖，总希望自己比别人好，儿子比别人的强，女儿比别人的漂亮。所以，销售员善于发现别人的优点，并适时夸奖，定能得到客户的欢喜。

5。竞争的本性

人总是喜欢争强好胜，总想超过别人，不愿落后于别人。比如你对他说：“现在录像机很普遍了，已不算奢侈品了，你买一台也不算奢侈。”这样客户就会想：“人家能有我为什么不能有呢？”

6。嫉妒的本性

人总是喜欢相互比，人有我也要有。但每个人的经济水平不一，比如别人有空调，我却没钱买，那就买一台高级的电扇吧！抓住这种心理，你可以宣传：“以电扇之价购买空调的享受。”这样便满足了人的嫉妒本性。

7。恐怖的心理本性

夸大计算机、电视机、复印机等的辐射作用，便可销售出消除这类危害的一系列产品，这便是利用客户的惧怕生病的恐怖心理达到销售的目的。

巧用交际手腕

日本的公司职员夜以继日地出入在各地的繁华游乐场所，以公司交际费之名，大肆挥霍公司大把大把的钞票。为什么日本交际费用如此之高？有人说，这是由于日本的民族性。其实一桩生意的成功与否并不一定取决于货真价实，买卖双方的交情具有很大影响力，所以，交际便是商场交易的催化剂，而且效果显著。

日本人也最善于走后门了，办公室谈不成的事，在餐厅请吃一顿美味佳肴、上等酒或仅仅请喝一杯咖啡，事情就会变得顺利了。难怪有人说，商场上交往无道理可讲，交情便是决定因素。这里的交情并不是指什么空洞的东西，而是实实在在的“物质财富”构成的。

俗话说：“吃人的口软，拿人的手短。”他今天请你吃饭喝酒，明天请你游山玩水，后天便伸手向你借钱，你不借也就不行了。

销售员有时便也必须运用一下这种拉交情、走后门的绝招。假定对方说：“好，有机会我会考察你的商品。”这种外交辞令，说穿了便是“不要你的货”。而如果好菜往他口里一送、好酒往他肚里一灌，态度就会马上转变：“哦，好说，好说，请这里坐，咱们仔细谈一下。”这个转变就是交际手腕妙用的效果。

所谓巧用交际手腕，就是在你大献殷勤时，要讲求场合，注意分寸，把握适度，不要太显过分，以避免让其觉得你在收买他，而伤害其自尊。因为每人都有一点自尊，即使事实上他已被收买，但他还是要表现出“我可不是那么好收买的”。如果不给他一点面子，就可能会弄巧成拙，偷鸡不成反而蚀把米。

借助上级领导的威望

对于每个销售员来说，越是有希望的客户，就越是希望能从头到尾都由自己一人来完成销售工作。这就是人的自负心理，表示这个工作我自己一人就能够独立完成。而凡是自己独立完成的，这个客户便理所当然是自己的客户，谁也抢不走。这种自负的销售心理当然很正常，很自然。然而如果过分自负，往往是心有余而力不足，到口边的肥肉也会被别人抢走，“连本带利输个精光”。

所以在你力不从心的情况下，就不要怕失面子，或怕有利益分配的问题，而强作支撑。既然你无能为力，就应求得援助，而这个援助最值得考虑的便是你的上级领导。因为他有责任帮助你，而他也有能力和应该乐意来助你一臂的。

那么，在什么情况下需要借助上级领导的威望呢？

1。犹豫不决的客户

有些客户在交谈开始很爽快，可到需要签约成交时，却犹犹豫豫，总拿不定主意，不是没钱，也不是没购买决定权，更不是不想买，只是优柔寡断，下不了决心。这时你就应该请出上级领导：“平时我们科长是不能挨家挨户访问的，但由于你是一个办事谨慎的人，恐怕你还有什么不明白之处。所以我特地请他一道来，你有什么问题尽可提出来，有我们科长在，什么问题都好解决。”

其实客户早已没有问题了。科长出马，只不过是壮壮声势，促使客户早下购买决心。

2。自以为高人一等的客户

有些客户自以为了不起，认为小小销售员够不上与自己交谈，非得让上级领导亲自应战。虽然领导并不能像你那样对情况了解得那么详细周到，但这种自命不凡的人，说得不好听，便是狗眼看人低，故意摆架子，这时候把上级领导请来，或许可以压压他的威风。

3。罗里罗嗦的客户

有些客户总是问个没完，解释好几遍，他问来问去又问到相同问题上，罗罗嗦嗦，还说不清楚，于是便耽误签约成交。对于这种婆婆妈妈、优柔寡断的人，最好请来上级领导，你的诚意再加上领导的威望，会使得他“早见天日”。

在销售行业中，上级领导说来是管理销售员的，其实也是为销售员服务的，作为部下，如果善于利用上级领导的威望，从而达到销售目的，这是他成为优秀销售员的一大手段。

成交前后的注意事项

在成交、签约的时候要使用诱导式的应付方法，就是把客户的情绪置于好像生意已经谈妥的气氛之中。

要把握签约成交的时机，即把握客户情绪的变化，相机而动，一鼓作气把对方防线攻破。为了把握最佳时机，不致失败，应特别注意以下各项：