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第二章 做一个主动出击的销售员（第1页）

第二章：做一个主动出击的销售员

我们从事销售行业，就是要把自己的产品卖出去，这样才是我们的最终目的。我们做销售，先要做到非常的主动，随时抓住身边有可能成交的客户，随时和客户做深层次的沟通和交流。所以要想成为销售精英就必须主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，最终把自己的产品销售出去，只有这样，才能让自己成为名副其实的销售精英。

不断了解自己从事的行业

一个星期六的早晨销售大师法兰克·贝特格到了达拉斯，那天他嗓子发炎，根本无法说话。可按日程安排从下个星期一开始，他有连续五个晚上的演讲，不得已只好找医生诊断、开药，可情况却变得更糟了，看情形第二天似乎已无法进行演讲了。

贝特格于是只得找到马茨曼医生。在给他继续治疗时，马茨曼医生问他家在哪儿，贝特格说在费城。听说贝特格来自费城他的眼睛一亮，说：“费城简直就是全球的医学中心，我每年夏天都花一个半月到费城听演讲。”

听了他的话，贝特格感到吃惊。他已66岁了，可还对自己从事的职业孜孜以求，也难怪达拉斯没有比他更好的耳鼻喉科专科大夫了。

××汽车公司采购部的经理法兰克·泰勒说过：“我愿意和那些富有活力，能准确说出他经营的产品中哪些是我所需要的，谈业务不拖泥带水的人做生意。我还愿意和那些能提供有用的主意，用同样的钱而可以买到更多、更好东西的人来往。这样的人可以使我干起活来更顺心，同样也会使我的上司满意。我喜欢那种诚实地介绍自己产品的销售人员，我对这样的销售人员从不怀疑。”

在贝特格开始从事保险这一行时，他们办公室共有六个人。其中两个人干了办公室里70%的工作。总是有其他销售人员向他们请教，贝特格被他们的工作热情所感染。一次贝特格问他们怎么能得到如此多的销售信息。他们回答说：“参加公共服务，多动脑子，多看书刊报告，那里有很多信息。”贝特格又问：“那你们怎么会有时间去读书刊、报纸，还要琢磨呢?”回答是：“要会利用时间。”

听了他们的话贝特格感到很惭愧，别人可以利用时间，他也应该可以。别人的时间价值是他的十倍。按照他们的推荐贝特格也参加了公共服务，没多久就显示出比以前好得多的效果。当然，参加公共服务也要全身心地去干，贝特格把这种办法告诉了他们办公室的另一个人，希望那个人也能像他一样做，可他却以挤不出时间为由推辞了。

第二天贝特格正要过马路时，险些被一辆豪华汽车撞倒，抬头一看，开车人却是那位抽不出时间参加公共服务的同事。没有多久，那个人无力再养那辆豪华汽车了。

贝特格走遍了全国，参加各种销售研讨会。在各种会议上，他发现那些身居高位的人都是些对自己的事业非常熟悉的人。

有人曾经说过：“这是一个专家的年代，魅力和良好的教养，其价值是每周30美元；超出的部分只有少数人能得到，他们都是精通自己业务的人。”

不停顿地学习和研究到底要持续多长时间呢?66岁的马茨曼先生从未想过什么时候该停下来。有人说过：“如果停止了学习，即便只有20岁那也是老了；只要不停学习就会永葆青春。生活中最重要的事是在心灵上永远年轻。”

善于发现销售市场

A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司全都往世界各地派了许多的销售人员。这些销售人员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。

有一天，A公司听说在赤道附近有一个海岛，岛上住着许多居民。A公司想在那里开拓市场，于是派销售人员到岛上了解情况。很快，B公司也听说了这件事情，他们唯恐A公司独占市场，赶紧也把销售人员派到了那里。

两位销售人员几乎同时登上海岛，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有任何来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤着脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。

两位销售人员一上海岛，立即引起了人们的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋是什么东西，便把它叫作“脚套”。他们从心里感到纳闷：把“脚套”套在脚上，不难受吗?

A公司的销售人员看到这种状况，心里凉了半截。他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋的市场?他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市场。”

与A公司销售人员的态度相反，B公司的销售人员看到这种状况心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的市场潜力一定很大。他留在岛上，与岛上的人交上朋友。

B公司的销售人员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上的人穿鞋的好处。他亲自示范，努力改变岛上的人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向他们的同伴们宣传穿鞋的好处。

这位有心的销售人员还了解了岛上的人的脚型，了解了他们生产和生活的特点，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上的人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……B公司终于在岛上建起了鞋的市场，赚了很大的一笔钱。

同样面对打赤脚的岛人，A公司的销售人员认为没有市场，B公司的销售人员认为大有市场，两种不同的观点表明了两人的思维方式上的差异。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但我们赞赏后一位销售人员，他有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在的市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。他为此进行了努力，并且获得了成功。

如果是你处在他们的位置上，你会属于哪种类型呢?也许你属于后一种，这是最好不过的了。但你更有可能属于前一种，这样的话就说明你还称不上是“优秀的”，说明你还没有把握开发新客户的一些技巧，也没有真正意识到开发新客户的重要意义。

利用内部资源寻找客户

你所在的企业最容易使用的资源，使用它肯定能为你提供帮助。专业销售人员应充分利用企业内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。

1．目前顾客

公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行销售。你可以从这些部门获得顾客目录清单，以及与这些顾客有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。因为这些客户是你公司的老主顾，因此十分有理由相信他们会对你提供的产品或服务感兴趣。

2．财务部门

公司的财务部门能带你找到那些不再从公司买东西的过去顾客。若你能找到他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。

3．服务部门

公司服务部门的人员能向你提供新的潜在顾客的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的顾客进行接触，所以，他们更容易识别出什么样的顾客需要新的产品。优秀的销售人员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下销售成功时，要给予他们一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手公司的服务部人员进行合作。

彼德是一名杰出的“别克”汽车销售人员。公司内的其他销售人员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。彼德之所以有这么好的生意原因，就是全靠他与公司服务部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉彼德。于是彼德便打电话给这名车主，并许诺如果从他这里买车他会提供最大的优惠。当销售成功时，彼德就从佣金中分一部分给机械师。

4．公司广告

销售人员可以用直接邮寄广告和电话广告的方式来寻找顾客。例如，一位销售人员认为潜在的准顾客太多，她希望把自己的宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖区域的每一个人都寄去信函，然后首先拜访那些邀请她的顾客。一位房地产经纪人，定期向所辖区里每一个居民寄去一封信函，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准顾客。除了邮寄广告之外，西方销售人员还普遍利用电话广告寻找顾客。销售人员每天出门访问之前，先给所辖区里的每一个可能的顾客打电话，询问当天有谁需要自己销售的产品。

利用外部资源寻找客户

除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户。选择何种方式取决于你所销售的产品或服务。

1．其他销售人员