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第六章 利用攻心术助你成功（第1页）

第六章：利用攻心术助你成功

“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，只有这样才能更好地为成为销售精英做好准备。

示范具有很大的说服力

“己所不欲，勿施于人”，连自己都办不到的事情，要求别人去做，未免不近情理。俗话说，近朱者赤，近墨者黑，有什么样的榜样，就有什么样的效枋者。所以你若要求别人什么事，最好自己也能做到。

在销售的过程中，也是同样的道理：虽然，产品的优质很重要，但产品的概念更重要，它能告诉人们获得产品本身会拥有什么好处。

如果销售人员能让顾客懂得这些道理，销售工作就容易开展多了，当然最好在进行销售的同时，要让顾客做亲自示范，把他们置身于情景当中，或者说让顾客来帮你销售，这是更好的办法。

通用公司几年来想对外销售教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位销售人员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的两端，说：“先生们，你们看只要我一用力，这根钢棍就弯了，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”

不久，通用电器公司终于如愿以偿了。

销售全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。销售人员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”

说服顾客时数字的运用是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深刻，理解也更透彻，最重要的是让顾客有一种自我认同感。

弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”

示范具有很大的说服力，懂得了人人都想实际操纵，亲眼看见实际结果的心理，你就会实现销售成功的目的。

如何获得客户的好感

获得客户的好感，就是自己得到了客户的认可、接受，就是向自我销售取得了进一步的成功。

那么，在产品销售中如何获得客户的好感呢?

要做一个为客户所喜欢的销售人员，首先得真诚地喜欢你的客户。风靡世界的魔术大师毕哲斯顿未上过一天学，从小靠从铁路旁的标牌上学会识字，但他前后40年在世界各地为66000个观众演出，获得空前成功，被公认为魔术手法跟其他同行一样多，并无特别之处，但他有两样东西都是别人所没有的。一是他能在舞台上把自己的个性显示出来；二是他了解人类共性：喜欢别人对自己感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众对自己说：‘瞧，台下一群傻子，略施小技就可以把他们骗得晕头转向。’而我上台前总是对自己这么说：‘我很感激，这么多人来看我的表演，是他们给我提供了一种我所喜欢的生活。我要用最大的热情和最高明的手法来满足他们的期望。’”从毕哲斯顿身上，可以看到对你的服务对象感兴趣的重要性。

成都交通广播电台有个“开心碰碰车”节目，节目主持人无言是个令许多听众倾倒的人物。1993年4月1日愚人节，他对听众开了个玩笑。他在节目里告诉听众说他将要远离交通台，离开“开心碰碰车”，离开广大听众，将去漂泊他乡，并选了一大堆“归去来兮”、“跟我一起去流浪”等哀愁的告别歌。玩笑一开完，顿时两部热线电话泪流成河，女孩子们哭了，大小伙子也哭了，连60多岁的老同志也哭了。许多听众涌到电台，不同意主持人离去，一位华西医大的女研究人员抱着鲜花来到电台向主持人道别，刚见面就眼泪直流。结果，主持人为自己的玩笑整整道了一周的歉，请听友原谅，他永远不离开电台。这位主持人也同毕哲斯顿一样，是一自学成才者，他在总结他那成功的经验时说：“我其实什么都没有，只是我真诚地喜欢我的听众而已。”主持人不仅每天地直播室里用半小时节目回答听友的来信，感激他们的厚爱，而且还热情地接待任何一位来访听友，给他们很多的爱心和爱。无言靠对服务对象真诚地感兴趣，而赢得听友的认可和爱戴。无言是一个成功的自我销售者。

在产品销售过程中，如何对你的客户真诚地感兴趣?

（1）无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体验到你的真心。

（2）对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。

（3）记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺，虽然这可能仅是一张明信片，但效果却可以十分惊人。在他的心目中，你可能是世界上唯一记得他生日的朋友。

（4）发现对方的兴趣点，并注意满足它。

有位叫查尔斯的银行职员，他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工作公司的董事长拥有他需要的资料，查尔斯便前去拜访，当他走进办公室时，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说：“今天没有什么邮票。”“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释说，接下来的谈话毫无结果。董事长不愿把资料交给这个他根本不了解的陌生人。

第二天查尔斯又来了，带上了许多有趣的邮票，董事长高兴极了，用查尔斯的原话，“即使竞选国会议员也没有这样热诚!他紧握我的手，满脸笑容，‘乔治他一定喜欢这张，瞧这张，乔治准把它当无价之宝。’董事长连连赞叹，一面抚弄那些邮票，整整一小时，我们都谈论着邮票。奇迹出现了，没等我提醒他，他就把我需要的资料全部告诉了我，不仅如此，他还打算找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门我便想起一句一个新闻记者常说的话，此行大有收获!”

早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就已说过：“你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时间。”所以，你要销售自己，首先就要对你的客户真诚的感兴趣。

将客户的好奇心激发出来

在销售过程中，激发客户的好奇心，就能够使顾客对产品产生兴趣吸引力。

好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断的探索，不断的累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向有购买欲望的顾客说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而，老板却主动要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。

可见，那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位销售人员对顾客说：“先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯销售人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24。8元，这样需297。6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

国外曾经发生过这样一件事：有一家生产“皇冠牌”香烟的企业想将自己的产品打入某海湾旅游胜地。产品质量虽然不错，但由于是新牌子，广告做了不少，销路仍毫无起色。

销售员哈里斯十分苦恼，有一次抽着烟就上了公共汽车。当售票员提醒他时，他忙熄灭香烟表示道歉，这时他看了禁止吸烟的告示，灵机一动想出了办法。于是，他到处张贴“禁止吸烟”的宣传画。在“禁止吸烟”大字标语下，写下一行不引人注目的小字：“皇冠牌也不例外”。看到宣传画的人就会想：“为什么不例外呢？”这则宣传标语极大地引起了人们的好奇心，结果促成了购买“皇冠牌”香烟的热潮。