爱奇小说网

第七章推销的艺术（第1页）

第七章推销的艺术

在生活中，能说会道未必就是优点；在营销活动中，能言善辩却是地地道道的才干。商场如战场。那些优秀的推销员之所以获得成功，除了他们睿智的头脑之外，还有一套伶牙俐齿的嘴上功夫。

1．营销是一门口才艺术

语言是人与人之间交际的一种工具。人们也正是通过语言进行思想与感情交流，而保持了和谐的关系。对于营销人员来说，语言是同客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起了最初的联系，从而使得营销活动不断进展，最终达到营销的目的。因此，语言交流是营销活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到营销活动的成败。通常说来，说话要说到恰到好处，才能够把自己与客户的距离拉近，这样生意就容易做成。

某家公司一次在举办化妆品展销会时，有几位年轻的营销人员利用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司化妆产品的原料、配方、性能及使用的方法，他们在回答消费者问题时反应快，对答如流，不仅彬彬有礼而且幽默风趣，这给人们留下了一个好印象。

消费者又一次地问道：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”一位营销人员立即回答道：“在您试过之后就会感觉比广告上说得更好。”

消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办?”另一位营销人员笑着说：“不，我们想信你的感觉。”

由于每个营销人员运用巧妙的语言说动了消费者，使这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他还要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”艺术与技巧上面下番功夫。

语言交际可以说是一种建立在心理接触基础上的人际交往。因此心理因素对于语言交际的影响最大最为关键。营销人员在同客户进行交谈时，一定要注意使自己的语言与对方的心理相贴近，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。

有一位营销人员到一家商场推销产品，接待他的正是商场副经理，对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”商场副经理点点头，问道：“难道您也是北京人？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈得也很顺利。

就因为如此，如果营销员说话不得体，甚至让人觉得不好接受，刚一接触印象就不好，那么也自然就谈不上能够与之洽谈生意了。作为一名合格的营销人员，由于所从事职业的关系，说话需要做到掌握好分寸，说什么样的话，什么时间进行说，如何说，要有职业特点才行。

这是因为，人们对任何事物的接受，首先应该是在心理上的接受，所以说把话说到人的心里，事情才更容易办。

一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到了商场。正值鞋厂的营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：“你现在的心情我十分理解，如果我买了这样的鞋，我也会气成你这样。”营销人员的这句话使得那位消费者火气消了一半，从先前的执意坚持退货到最后答应再换一双。

在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，就很有可能比直截了当地说得效果会更好。

一位营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有一人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”这位营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样会活得很快活……”，如此几句玩笑话使人们在心情愉快的同时也接受了他的推销宣传，所带的几大箱子灭蚊剂倾刻间就销售一空。

幽默语言在营销活动中不但能够造成轻松活泼的气氛，而且还能够为营销工作创造一个良好的开端。对于幽默话语其实本身就是一种非常具有艺术性的广告语，如果运用得好，会给人们留下极其深刻的印象。

总之，营销语言具有一定的艺术性，销售人员只有掌握了这门艺术，才能让推销顺顺当当。

2．成功推销需要好口才

在现代营销中，说话的水平和能力已成了衡量一名推销员人的整体素质的一个不可或缺的重要标准。是否能说，是否会说，实实在在地影响着是否与之发生商业关系。

有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗?”

“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗?”

“你拿我开玩笑。”

“绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。”

“我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。”

这位推销员运用自己的三寸不烂之舌，完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个肥姐。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是拒绝不了推销员的舌灿莲花，可见，口才对推销员有多么重要。

推销活动是一种充满智慧的活动。沟通己成为推销活动中打开局面的致胜法宝!推销从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想说服顾客也是十分困难的。归根结底一句话：“生意是说成的。”

乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年他成为一名职业球手，后来回手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。

他深知口才的魔力，就有意识地锻炼了一副好口才。刚开始推销时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返。

库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”

罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”

库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”

罗斯：“我根本没有时间。”

库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”

罗斯回答道：“哦，22年了。”

库尔曼问：“您是怎么干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。

俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方不开口。而库尔曼凭借自己的好口才打开了拒绝者的话匣子。

库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下他人生第一份人寿保险的。他总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的推销员都说过。他的高明之处在于不跟我争辩，只是一个劲地问我‘WHY’。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”

还有，斯科特先生是一零食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。

库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?”