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第二章好口才让销售顺顺当当（第6页）

（1）根据别人的兴趣爱好说话。人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同，兴趣和爱好也有所不同。而且，有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所不同。比如，有的人年轻时对垂钓感兴趣，而到了晚年，却爱好养花种草。而你若知道你的交际对象对某方面感兴趣，你与之交际时如果先谈些与其兴趣有关的话题，对方就容易向你打开话匣子。

（2）根据别人的潜在心理说话。话要说到别人的心坎上，就要注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心理相吻合，受话人就乐于接受；反之，你说的话就会使受话人产生排斥心理。

（3）根据别人的性格特点说话。平时，我们面对的交际对象性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话有分寸、讲礼貌。因此，与这样的交际对象交谈时，要注意说话方式，尽可能对其表现得尊重和谦恭些。

（4）根据别人的不同身份说话。我们在生活中要与不同身份的人交际说话，因此，针对不同的身份，所选话题也应有所不同，要选择与之身份、职业相近的话题。

“懂得投其所好，就能成为销售冠军”。这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等，都是在投其所好，都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离，从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。

眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营业员”。

李刚究竟凭着什么本领，成为了“超级营销员”呢?以下内容是他的自述：

“当天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名片，我想到我有办法了。

“原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做‘万俟明’，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫‘万俟禹’。这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。

“我看《说岳传》时年纪还小，一看到‘万俟禹’三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道‘万俟禹’这两个字的正确读音。

“当时我一看见这人的名片上写着‘万俟明’，我就礼貌地向前称呼他：‘万俟先生，我是XX法律事务所的职员，今天特别来拜访您。’

“才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：‘你……你……你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。’

“我听了以后感觉这次拜访似乎有了个好的开始，于是我接着说：‘这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来由的吧!’

“对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：‘这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。’

“我看到对方越来越高兴，于是接口道：‘那您就是帝王之后，系出名门了!’

那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：‘岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟咏，自号大梁词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’

两个彼此陌生的人初次见面，如果不能适时地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然就谈不成了。像刚才说话的那个年轻人，明明自己知道“万俟”这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟禹，可是为了能投对方所好，故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣历史，使对方感觉很有面子，因此就为未来的生意奠定了一个成功的基础。

做生意如果不善言辞，必定要吃亏。用美言满足对方，对方会用实惠的钱财满足你。

10比枚苑叫脑贸戏地接受

一

个销售员，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。

生意谈判中的说服，就是综合地运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。下面分两个方面来论述：

（1）创造说服对方的条件

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。

②在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时；在对方喜欢或敬重的人在场时；在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你首先应当设法稳定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。

（2）说服的一般技巧

①努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应极力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。

②强调彼此利益的一致性。说服要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾，这样对方就较容易接受你的观点。

③要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见双方将会有什么利弊得失。这样做的好处是：一方面使人感到你的意见客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了意想不到的情况，你也可以进行适当的解释。

⑤说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方法。开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说明。

⑥不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。

有些人在谈判中，运用说服技巧时，常常由于没有考虑到对方这种心理，无意中刺伤了对方，导致谈判的失败。

谈判中的说服，要坚持以下一些原则：

（1）不要只说自己的理由；

（2）分析对方的听力；

（3）研究对方的需求；

（4）窥测对方的心理；

（5）不要急于奏效；