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第二章好口才让销售顺顺当当（第7页）

（6）消除对方的戒心；

（7）改变对方的成见；

（8）了解对方的特点；

（9）寻找双方的共同点；

（10）不要一开始就批评对方；

（11）态度要诚恳；

（12）不要过多地讲大道理；

（13）要注意场合；

（14）不要把自己的意志和观点强加于对方；

（15）平等相待；

（16）巧用相反的建议；

（17）承认对方“情有可原”；

（18）不要指责对方；

（19）激发对方的自尊心；

（20）考虑你的第一句话。

谈判开始时先讨论容易解决的问题。强调双方处境的相同处，强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

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商场营销中，只有将心比心站在顾客的角度为他精打细算，从而降低对方戒备心理、防御心理，使其产生认同感，才能促使交易成功。

在一次化妆品展销会上，某公司几位年轻的销售人员，运用十分专业的语言将公司产品原料、配方、性能、使用方法，向顾客详细地做了介绍，给人留下非常专业的印象。在回答消费者提出的形形色色的问题时做出的反应对答如流、彬彬有礼、幽默风趣，给消费者留下了难忘的印象。

消费者问道：“你们的产品真像你们的广告中所说的那么与众不同，那么优秀吗?”一位销售人员幽默的答道：“您试过后的感觉会比广告上说得更好。”消费者又问：“那如果我买回家去，试过后不像你们的广告打出的那么好怎么办?”另一位销售人员笑着说：“此时我们正在想像您为之陶醉的表情。”

可见语言在促进感情和思想交流，保持关系的和谐方面有着非常重要的作用。对于销售人员来说，语言是与客户进行沟通的媒介，任何推销活动首先必须用语言搭起沟通的桥梁，进而展开营销活动，最终达到营销目的。所以说，语言交流是营销活动的开端，这个头开得好与不好，直接影响到交易的成败。由此可见，话说得适当，与客户的距离自然会拉近，生意就可能做成。

某商场，有一位业务很出色的营业员，她很会做生意，每个月的销售额都要高出其他营业员一大截，有人问她原因：“你有什么高超的技术让生意如此兴隆?是不是因为你能说会道啊?”

她回答说：“不是。”

那么到底她的营销秘决是什么呢?下面让我们看看她在某一天的销售情景，你就会了解她的营销方法：

这一天，一位顾客站在柜台前左顾右盼，时不时用手摸摸柜台上的布料，但却没有买货的迹象。她根据自己的经验判断这位顾客是有买布料的意向，于是忙上前招呼道：“您是想要这种布料吗?这块料子很不错，但是您仔细看看就能发现，它染色深浅不一致，如果我是您，就不要这一块，而买那一块。”说着，就从柜台里抽出另一匹布料，展开接着说，“您年龄和我差不多，形象气质都很好，穿这种料子的衣服会更美观、更大方，价钱只比您刚才看到的那种每米多三块多钱，一身衣服下来也就只多七块多，您看看哪个更合算些?”顾客被她的热情、坦诚打动了，买下了她推荐的料子。

顾客有千万种，目的只有一个，购物。企业有千万行，目的也只有一个，赚钱。但顾客是消费者，握有购买主动权，可以选择你，也可以选择他，谁把握了顾客的心理，谁就把握了市场。

顾客是实在的，也是充满了变数的，只要我们总是站在对方的立场上去考虑，多为对方着想，事情也许就不那么复杂。只要摸准了顾客的心理，也就把握住了顾客的钱袋。用辩证的思维来做事做生意，双方才能达到共赢。

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听”是一门艺术，是推销的礼节，这种艺术和礼节的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。

每个人都希望在销售中提高自己听的效率，做一个好的倾听者。而要想做一个好的倾听者，就要了解善于听讲的人有哪些特征，然后自己也去学习。

美国的推销大王路易斯，在谈到他成功的诀窍时说：“我的成功，可以完全归结为一条经验——善于听客户说话。我的任务是把对方的话匣子打开，剩下的事情，就是洗耳恭听。”

由于对方说得多，所以最后我们得到的结论是对方的选择，让他以自己的意志做出选择，纵然这中间不乏我们的诱导，那我们的作用也不过是顺水推舟，帮他下结论罢了。

在推销过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。作为推销中的一方，即使在听的时候，也是主动的。听人谈话，并非只是简单的用耳朵就行了，也不止于用心去理解，还需积极地作出各种反应。这不仅是出于礼貌，而且是在调节谈话内容和洽谈气氛。

在销售沟通中，倾听是促使顾客做出购买决定的非常重要的手段。专家提供的资料表明；任何面谈的成功，约有75％依赖销售人员倾听功能的发挥，而只有25％是依赖谈话技巧来完成的。所以，掌握倾听的艺术和技巧是优秀销售人员必备的素质。

迈克是一位汽车销售员，他从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。迈克花了近半小时才让一位顾客下定决心买车。迈克所做的一切都不过是为了让那人走进他的办公室，签下一纸合约。当那人向迈克的办公室走去时，那人开始向迈克提起他的儿子在密歇根大学学医。那人十分自豪地说：“迈克，我儿子要当医生。”

“那太棒了。”迈克说。当他们继续向前走时，迈克向其他许多销售员们看了一眼。

迈克把门打开，一边看那些正在看着迈克“演戏”的销售员们，一边听顾客说话。

“迈克，我孩子很聪明吧，”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”

“成绩非常不错吧?”迈克说，仍然望着门外的人。