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第五章人际沟通中的技巧（第9页）

谈判中适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。在谈判中运用沉默应注意沉默时间的掌握，沉默时间能对听者的心理产生严重的影响，要当行则行、当止则止，必须给予适当的控制。

“没有一点儿声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂。”这就是沉默的最佳传播效能。

如果不分场合故作高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。所以，我们运用沉默的技巧要恰到好处。

沉默的含义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语言的补充。

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聪明的人会在沉默中洞察对方的心理变化，以沉默的力量来控制对方的情绪，使洽谈向有利自己的方向发展。

忠言诚恳不逆耳

古语说“忠言逆耳”n其实，在现实生活中，并非所有的忠言都逆耳相反，有时候说些忠言，或者诚恳的真话，往往能取得意想不到的益处当然，也不是所有的忠言都不逆耳，关键在于所说之言是否釆取合适的表达方式传递逆耳之言。

有一则苏联《消息报》1991年的征订启事，很有意思。它是从反面劝说订户，其公关用语读来令人忍俊不禁，发人深省

亲爱的读者：

从9月1日起开始征订《消息报》，遗憾的是1991年的订户将不得不增加负担，全年订费为22卢布56戈比。订费是涨了，在纸张涨价、销售劳动费提高的新形势下，我们的报纸将生存下去，别无出路而你们有办法完全有权拒绝订阅《消息报》，将22卢布56戈比的订费用在急需的地方」

《消息报》全年的订费可以用来：

在莫斯科的市场上购买924克猪肉，或在车里亚宾斯克购买1500克蜂蜜，或在各地购买一包美国香烟，或购买一瓶好的白兰地酒（五星牌）这样的“或者”还可以写上很多，但任何一种“或者”只有一次性享用。而选择《消息报》则令您全年享用。事情就是这样，亲爱的读者。

这则启事真可谓内容别出心裁，从语句中可以看到写作人智慧的光芒。他首先颇为诚挚地交代了编辑部的窘境，然后站在广大订户的立场上一五一十地列举了许多诱人的商品和货物：与《消息报》作比较，最后话锋一转，非常高明地指出“《消息报》令您全年享用”，而为这则启事“点睛”。

若从心理学的角度来分析这则广告，它是利用了人们“忠言逆耳”的顺从心理。既然“忠言逆耳”，那么，人们就可以不听但是，这可以不听的“逆耳忠言”，毕竟是“忠言”，凡是“忠言”都带有真理性，是公众在道义上认可的东西。因此，人们在心理上不得不欣然地对这则广告加以接受与认可、其广告“忠言逆耳”的目的就达到了

因此。我们说这则看似提醒客户的“忠言”，实则是一篇卜分成功的征订启事。它完美地体现了“他山之石可以攻玉”的策略和商业竞争时欲擒故纵的口才技巧小小一则启事。可见《消息报》编者们作为商人的匠心独具。

在现代社交公关中，商家巧用诚恳话语向大众宣传自己的想法，往往事半功倍：日本电器大王松下幸之助也深谙运用口才之道当松下电器公司还是一家小型工厂时，松下幸之助和工人因陋就简制造产品。并且亲自出马推销产品。

他用坦诚的态度、朴实的话语忠告每一位客户与他合作，若遇到讨价还价的高明之士，他就坦白相告自己的产品成本如何，应依照什么价格购买才不至于使工厂亏损’他不卑不亢地陈述事实，既不迷惑对方也不恳求对方，此情此景使对方不禁为之所动，站到了他的立场上，答应互惠互利、公平成交。松下幸之助这种

忠言的艺术，句句有情有理、字字打动人心，确实是个推销的好办法。虽说忠言逆耳，但有时正话“反说”正好接近主题，便达到目标。

可以说，现在的市场经济给一切有识之士提供了创业和搏击的机会。可谓“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”O然而这不等于说所有的鱼都可以跃过“龙门”，不是说所有的鸟都能像大鹏展翅万里。在商业活动中，每位经营者的综合才能是至关重要的。简单地说，各种因素若缺少了某一方面，都不可能成就一番事业。

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虽说忠言皆逆耳，但忠言逆耳却可行的道理人们也都知道。因此，聪明的推销员能将产品作一番“忠言”的反说，使它产生“逆耳可行”的效果。

人情是成功氧化剂

每个人都希望自己成功，影响成功的因素往往多而复杂宁许多成功人士都非常注重人情，因为他们知道：人情在危难的时候能转危为安，在仕途上能助自己取得巨大的成就D商战上，人情往往是一种参战的资本。

乔?吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界纪录大全》。他有这样一个送人情而成功的故事。他说：

有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人-”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说，“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人L

最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头至J尾我的言语中都没有劝她放弃福特车的话。只是因为她在这里感受了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品■

乔-吉拉德的成功推销就是运用了“情感心理”，推销要想成功，首先应与顾客联络感情。因为人是有感情的动物，只有“情意”能动人心，只有美好的友情才能让人们体味到自己的重要。当对方处在“自己如此受重视”的心里感动之下，那么，所要办的事情就成功了。

乔?吉拉德这次推销之所以成功，就是因为他在生意中加入了“人情”O肯定我们许多推销员学过诸如推销经典之类的课程，但是他们却没有成功。因为生活是多彩的，顾客是多样的，销售方法也同样是多种的，与顾客联络感情来促进公共关系的提升，是一个伟大推销员能够获得的最大财富。

要记住，能带来利益的人都是朋友而不是敌人，所以做事要学会为人处世，把每个人都变为朋友而不是对手。

要搞好营销的工作，不仅要深入市场调查了解用户需求，还要我们研究客户的购物心理要主动与客户说几句话，进行感情交流，达到心灵沟通的目的。让客户感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为他提供方便:用这种体贴的方式与亲切的话语使顾客感到宾至如归，这样客户才会认可你的产品和服务。

【心理学改变你】

推销产品，只要你处处为顾客着想，按顾客的需求进行推销，就能嬴得顾客的好感与支持。让顾客感到，我们不是在向他们推销，而是为他提供方便。

巧答威严上司的发问

人人都有喜欢他人恭维的心理，这种恭维可以带给人一种满足，一种飘飘然的感觉。尤其是威严的上司，对这种恭维的心态体现的更突出。对于上司的发问，有时候真的难以回答，又不得不回答，所以回答问题也是一种心理学问。

有一次，乾隆皇帝突然问刘墉一个怪问题：“京城共有多少人？”

这突如其来的问题使刘墉没想到，但他却非常冷静，立刻冋了一句：“只有两人。”

乾隆问：“此话何意？”